對于電話銷售來說，二次跟進是一項非常重要的技能。電話銷售開發(fā)客戶早已不再陌生，第一次被拒絕也非常常見，但一次的拒絕并不能代表一直會拒絕。所以二次跟進對促進成單顯得非常重要。但需要明確的是，二次跟進并不等于第二通電話，除了第二通電話以外，后面的都可以算是二次跟進。那么，電話銷售的二次跟進有什么技巧？

第一，“上期回顧”很重要

二次跟進切忌開場就問“考慮的怎么樣？”，這就等于再次被拒。不要把自己想得很重要，也別覺得你已經(jīng)跟他通過電話了，彼此之間就認識了。二次跟進的時候，客戶往往會忘記他雜上一次跟你說過的話。他忘了沒關系，你要用精簡的話語告訴他你們上次的通話內(nèi)容，重點重申他在上一次的訴求和他的決定。

第二，提升客戶的購買意愿

當你喚醒了客戶的需求之后，就要去強化他的需求。針對客戶存在的問題，重新介紹產(chǎn)品的價值，說明產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些方面的問題，尤其是客戶噩待解決的那些問題，從而提升客戶的購買意愿。但提升客戶意愿的前提是需要清晰地判斷客戶意愿。你想把提升客戶購買意愿，首先得知道他現(xiàn)在的購買意愿處在什么程度。而這個細節(jié)則是需要電話銷售在與客戶的交流中試探出來的。

第三，延伸聊天

二次跟進往往需要比前一次有一個更加深入的溝通，也就是延伸與客戶交流的話題。重點在于排除客戶的擔心和考慮，在充分了解客戶的考慮后，對他的擔憂做進一步解決，從而促進成單。

第四，留有余地

每一次溝通結(jié)束的時候都要給下次溝通留下一個伏筆，二次跟進也不例外。這一次沒辦法進行更好的溝通，說明上一次沒做好。導致這一次溝通失敗的原因又非常多，而大部分問題都是因為上一次溝通導致的。所以說，留有余地對下一次聯(lián)系非常重要。

第五，真誠

真誠永遠都是打動人心的必備因素。由于和客戶已經(jīng)溝通過，在有一定印象的前提下，真誠更容易然給客戶放下戒備心，與你認真溝通。

作者：海棠
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來源：知乎

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