做銷售的小伙伴基本都知道銷售最不能缺少的就是自信和狀態(tài)。但也有些時候難免被客戶刺激，而產(chǎn)生挫敗感。比如說做電話銷售的小伙伴，每天需要外呼上百通電話，很多時候電話剛接通還沒說幾句，客戶就把電話掛了，也有的客戶會罵人或威脅銷售人員。遇上這種情況怎么辦？今天給小伙伴們分享幾個實(shí)用技巧，希望能夠幫助到各位小伙伴。
技巧一：話術(shù)不要模式化，用自己的語言去表述
不少公司都有自己的電銷話術(shù)，怎么去講開場白、怎么去切入問題，如何引入產(chǎn)品進(jìn)行推銷，包括客戶一般會有哪些問題，都會有一套應(yīng)對話術(shù)。并且要求電銷人員按照應(yīng)對話術(shù)去講。不過每個客戶的情況、狀態(tài)都不同，如果很死板的套用話術(shù)，往往客戶的拒絕率會比較高。其實(shí)這時候電銷人員需要對話術(shù)進(jìn)行理解性記憶，不要生搬硬套，根據(jù)客戶的情況進(jìn)行應(yīng)答。把電話溝通當(dāng)做是朋友間的聊天，你是去給他解決問題的。而不是推銷產(chǎn)品的。
技巧二：在不打擾對方的情況下，留下一個好的開場印象
有的會有這樣的情況發(fā)生，電話剛接通，電銷人員就開始自我介紹、產(chǎn)品介紹，然后客戶就直接把電話掛了。對于電銷而言，在打電話之前應(yīng)該盡可能的了解一下客戶的基本情況。但也有的是屬于陌生電話什么信息都沒有。對于這樣的情況，在電話接通后，先確認(rèn)一下對方是否方便接聽電話，除了不方便叫你晚點(diǎn)打過去的外，一般客戶的反應(yīng)就是問你是哪位。這時候你就可以開始你的開場白了。開場白的話術(shù)，最好是用多推敲推敲，不要太隨意。一般來說，可以采用假裝熟悉、制造懸念等方式去進(jìn)行。
技巧三：多問多聽少講
在和客戶電話溝通的時候，要多用問題去引導(dǎo)客戶，多聽客戶闡述的問題。根據(jù)客戶提出的問題，給出最合適的方案，才是比較合理的溝通方式。盡量不要在電話里面噼里啪啦說了一大堆，結(jié)果客戶在電話那邊是懵的，這種無效的溝通，客戶掛電話的可能性很大，即使溝通的時候沒有掛你的電話，通話結(jié)束后可能很快就把你忘了。
技巧四：用聲音傳遞積極的情感
用聲音傳遞積極的情感這個非常容易理解，因?yàn)槿绻闶窍麡O的沮喪的，跟客戶溝通的效果也不會太好。平時沒事的時候和同事間多練練，當(dāng)你是激動的時候講話是怎樣的，你是高興喜悅的時候講話是怎樣的，記住這種狀態(tài)。然后把這種狀態(tài)拿到和客戶打電話中來，這樣你的情緒就能夠很好的調(diào)動客戶的情緒。客戶心情愉悅的話就比較能夠聊開，便于下面的業(yè)務(wù)開展。
技巧五：適可而止，不要去感動自己
在電話銷售的過程中，經(jīng)常對遇上客戶拒絕。這時候怎么辦？堅持還是放棄？堅持的話，萬一客戶拿不下來努力不就是白費(fèi)了，放棄的話，萬一再堅持一次就把客戶拿下來了呢。當(dāng)遇上這種情況的時候，一般建議該堅持的時候堅持，該放棄的時候放棄。什么時候是該堅持的時候，客戶沒有明確的拒絕你，沒有告訴你以后不要再給我打電話了。什么時候是放棄的時候，客戶很確定的告訴你，我已經(jīng)買了，以后不要再給我打電話了。當(dāng)然也要從客戶的語氣中分辨客戶是真的不需要還是隨口敷衍。記住該放棄的時候還是要放棄。
技巧六：多向高人學(xué)習(xí)
這里的高人可以是身邊做的比較好的同事，可以聽聽他們是怎么和客戶打電話的。也可以裝作客戶打電話給同行，聽一下他們是怎么和客戶電話溝通的。多學(xué)習(xí)他人做的好的地方。
作者：銷售簡單說
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來源：知乎
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