銷售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。當(dāng)然由于在不同情況下，面對(duì)不同客戶所訂立的目標(biāo)會(huì)不同，所以對(duì)于目標(biāo)的確定和把握可以采用不同的處理方式。
比如，我們?cè)跍贤ㄖ校皇呛鸵呀?jīng)購(gòu)買的會(huì)員確定一下郵寄地址寄送發(fā)票和會(huì)員資料，我們就只需要頭腦中又一個(gè)記憶，打電話給客戶問(wèn)清楚記錄下來(lái)即可。若需要確定的事項(xiàng)比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問(wèn)題詢問(wèn)，以免漏掉一項(xiàng)，還要再次打電話給客戶，就造成浪費(fèi)和給客戶不好的印象。客戶會(huì)覺(jué)得你做事情沒(méi)有條理。
返回來(lái)說(shuō)我們電話銷售的目標(biāo)的確定問(wèn)題：一般情況下，我們電話和客戶溝通往往不是一個(gè)單一的目標(biāo)，所以就需要對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行一下劃分，確定后那些是主要目標(biāo)要重點(diǎn)解決，最先溝通，那些是次要目標(biāo)客戶在完成重要目標(biāo)后完成，或者穿插在主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中完成，若遇見(jiàn)客戶突然有事情要立即掛斷電話，我們的主要目標(biāo)已經(jīng)完成也不會(huì)太多影響我們的電話溝通目標(biāo)，有些時(shí)候次要的目標(biāo)是要在主要的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上才要去溝通和實(shí)現(xiàn)的。
那么，什么是主要目標(biāo)呢，通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情，或者說(shuō)在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成的目標(biāo)。
許多營(yíng)銷人員在和客戶溝通中，往往因?yàn)橹粶?zhǔn)備了一方面的目標(biāo)，在遇到客戶的拒絕或者主要目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，沒(méi)有準(zhǔn)備就不知道下一步該如何溝通，或者在主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)客戶還有興趣繼續(xù)聽下去，而營(yíng)銷人員因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)備和預(yù)見(jiàn)，不知道如何利用這個(gè)大好的機(jī)會(huì)如何進(jìn)一步跟進(jìn)，完成后續(xù)的目標(biāo)，上面兩種情況，若營(yíng)銷人員沒(méi)有準(zhǔn)備，一般都會(huì)是失望的掛斷電話(第一種情況)，感覺(jué)后續(xù)的溝通有困難，覺(jué)得自己很失望，怎么老是被拒絕。或者開心的掛斷電話(第二種)，但是當(dāng)下一步溝通的時(shí)候又不知道是否會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)，(在和客戶溝通中，多撒幾粒種子，將來(lái)發(fā)芽的就會(huì)比較多)
1.電話銷售可以設(shè)定的主要目標(biāo)
常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：
•了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶
•訂下次電話或者拜訪時(shí)間(就某些確定問(wèn)題溝通)
•確定客戶購(gòu)買時(shí)間和項(xiàng)目
•確認(rèn)出客戶何時(shí)作最后決定
•讓客戶同意接受服務(wù)或產(chǎn)品購(gòu)買的提案
2.電話銷售可以設(shè)定的次要目標(biāo)
常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：
•取得客戶的相關(guān)資料
•訂下未來(lái)再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
•引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況
•得到負(fù)責(zé)人信息或者所介紹其他客戶的信息
3.電話銷售人員要了解目的和目標(biāo)的區(qū)別
目標(biāo)是一種量化的結(jié)果，而目的是一種指引、鞭策和方向。在電話營(yíng)銷當(dāng)中我們要明確自己的目的，完成我們的目標(biāo)，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
在進(jìn)行銷售的時(shí)候，我們可能在進(jìn)行外呼之前，我們會(huì)挑選我們的目標(biāo)客戶，那么在挑選目標(biāo)客戶的時(shí)候，我們要銘記外呼的目的是什么!買汽車的時(shí)候，進(jìn)行電話銷售，它的目的并不一定是要把車賣出去，可能是為了了解客戶購(gòu)車需求、維護(hù)暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)車需求的客戶，告知最新的車型和性價(jià)比，保持客戶對(duì)本品牌的信賴程度、但是也可能目的就是通過(guò)一通電話要把車賣出去。
那么目標(biāo)是什么呢?
我們說(shuō)了，目標(biāo)是一種量化的結(jié)果，要具備可實(shí)現(xiàn)性、短期性、唯一性的特征。通俗一點(diǎn)，我們每一次電話營(yíng)銷中訂的預(yù)計(jì)呼叫客戶數(shù)量，預(yù)計(jì)成交數(shù)量等，都是目標(biāo)。
目標(biāo)和目的在電話營(yíng)銷過(guò)程中都要考慮，做任何一件事情都不能沒(méi)有目標(biāo)，當(dāng)然也只能擁有一個(gè)目標(biāo)，有可確定的工作目標(biāo)，我們才能保證在外呼營(yíng)銷過(guò)程中目的的持續(xù)性，保證整個(gè)營(yíng)銷的效果，而目的的明確，我們才能合理的擬定我們的工作的短期目標(biāo)。
頂部
客服
微信掃碼聯(lián)系客服
