因?yàn)橹白约褐鞴茈婁N部門。而且自己也從電話銷售做起。說說我的經(jīng)驗(yàn)。愿能夠?qū)﹃P(guān)注電銷的朋友有些幫助。現(xiàn)在自己偶爾也會(huì)通過電話聯(lián)系客戶。所以今天算是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)吧。 一個(gè)優(yōu)秀的電銷人員，一定是主動(dòng)的，熱愛思考的人。不然他永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)步。我相信不管你的產(chǎn)品是什么，電銷只是一種銷售方式。一般入職電話銷售員。公司會(huì)有專門的培訓(xùn)部門，去培訓(xùn)話術(shù)，以及專業(yè)知識(shí)。我可以說，99%的新人，都做不好電銷。這源于業(yè)務(wù)人員對(duì)電銷的認(rèn)知。

第一，本身電銷的人員的能力水平就不是很高。很多公司招聘電銷人員。只要求普通話標(biāo)準(zhǔn)。也可以說，電銷本身就是沒什么技術(shù)含量的。就是打個(gè)電話嘛，所以這是大多數(shù)電銷新人的認(rèn)知。這也導(dǎo)致電銷人員流動(dòng)性大。所以電銷部門長(zhǎng)期招人。甚至現(xiàn)在很多公司利用大數(shù)據(jù)，用電銷機(jī)器人開展業(yè)務(wù)。所以你感嘆電銷難，收入低，這是因?yàn)槟阒皇歉闪藱C(jī)器人干的活。怎么可能收入高？只有剩下的那1%，才有可能獲得高收入，成為電銷高手。

第一階段:炮灰階段

很多新人在公司培訓(xùn)了3天馬上上崗。專業(yè)知識(shí)沒有掌握，根本談不上專業(yè)。話術(shù)甚至都只記住了開場(chǎng)白。于是上崗開工，其結(jié)果可想而知。根據(jù)公司提供的資源。去打電話。要么沒人接。因?yàn)殡婁N部門的電話肯定都被標(biāo)記推銷了的。接通率低。接通了之后，開場(chǎng)白都不熟悉，死記硬背話術(shù)，毫無感情。對(duì)方直接掛電話。更有客戶罵人的！這時(shí)候業(yè)務(wù)員就開始動(dòng)搖了。自我懷疑。但是還是機(jī)械性的繼續(xù)撥號(hào)。甚至聽著電話里面的嘟嘟聲。都像催眠一樣，快要睡著。好不容易有個(gè)人問產(chǎn)品情況。結(jié)果自己由于業(yè)務(wù)不熟練。答不上來。客戶掛掉電話。一天下來也沒有幾個(gè)人愿意和你講話。你心情失落無比。甚至都有辭職的打算。懷疑自己根本不適合干電銷。小組長(zhǎng)開會(huì)鼓勵(lì)你，引導(dǎo)你說出問題。但是問題在于你根本沒接觸過電銷。連問題你都提不出來。你只能說，沒有人接。客戶接了就掛！在你看來這都是問題，無法逾越的問題。小組長(zhǎng)讓老員工和你模擬對(duì)話走流程。你連流程都走不完。就這樣擬渾渾噩噩渡過一周。中間幾天無數(shù)次想離職。但是還是想堅(jiān)持一個(gè)月，拿到底薪再說。這期間小組長(zhǎng)多次鼓勵(lì)你。老同事也主動(dòng)幫扶你。但是你心底里已經(jīng)開始動(dòng)搖。害怕客戶拒絕你，害怕客戶掛你電話。甚至你心里都期望客戶不要接通電話就好。這樣你就可以打下一個(gè)。在你無數(shù)次在辭職與堅(jiān)持中徘徊的時(shí)候。也有和你一起入職的新同事辭職了。也有老同事開單分享經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)著你。不知不覺你已經(jīng)堅(jiān)持快3周了。這中間，你對(duì)專業(yè)知識(shí)也掌握更多。話術(shù)也更加熟練。也不害怕客戶拒絕你了。最重要你好像習(xí)慣了公司的節(jié)奏，慢慢融入了這個(gè)集體。離職的想法沒那么強(qiáng)烈。但是入職快一個(gè)月，你找到了3個(gè)意向客戶。但是你也不知道怎么成交。你無比的渴望成交。

第二階段：找到銷售之門但是還沒入門

你入職也快一個(gè)月了。同事都能夠開單。就你沒有開單。你向他們溝通請(qǐng)教。但是他們只能給你說，慢慢來，別急。我當(dāng)初也是這么過來的。你多打電話就行。

于是你把所有精力都放在那三個(gè)意向客戶上。你一次又一次打電話逼單成交。結(jié)果有兩個(gè)人已經(jīng)不接你電話，把你拉黑。微信刪除。第三個(gè)人約好了說晚上打電話，可是打電話過去，他總是在忙，不是在開車，就是在開會(huì)。

你都沒有心思干別的，錢不錢的都不重要了，你就是想開個(gè)單，證明一下自己。享受一下開單的滋味，享受一下同事們的掌聲。馬上到了發(fā)工資的時(shí)候，你拿到了你的底薪。但是你一單都沒有成交。老同事，小組長(zhǎng)，部門主管都鼓勵(lì)你，你感覺很不好意思。但是你手上也沒有意向客戶。還有一個(gè)意向客戶總是在忙。你打電話過去。就只差求他的語氣。問他考慮怎么樣。結(jié)果人家說，你價(jià)格太貴了。同行報(bào)價(jià)都比你便宜！然后你也不知道該怎么給客戶解釋！掛了電話。

這時(shí)候你工作一個(gè)月，沒有成交一單。你已經(jīng)拿了底薪。你可以選擇辭職。也可以選擇繼續(xù)證明自己。所以到這時(shí)候，你如果走了，你永遠(yuǎn)與電銷無緣。我可以肯定的說，你這輩子都不想再應(yīng)聘電銷。因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)電銷。都是這么個(gè)流程。但是如果你堅(jiān)持下來。那么恭喜你。進(jìn)入電銷得第三階段:入門階段。

第三階段:入門階段

以上，說的就是我當(dāng)初電銷第一個(gè)月的心路歷程。我還是繼續(xù)選擇留下。這時(shí)候，才算入門。俗話說，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。你只有選擇并堅(jiān)持。同時(shí)去認(rèn)真思考。你才會(huì)再電銷中找到一席之地。接下來就是我的故事：我到公司一個(gè)月了。并沒有選擇辭職。經(jīng)歷了上面的一個(gè)月，雖然我一個(gè)客戶沒有，甚至連意向客戶都沒有。唯一的收獲就是話術(shù)熟練了。專業(yè)知識(shí)更豐富。于是打電話的時(shí)候。我不再沉迷自己的小世界。我開始聆聽同事是怎么打電話的。從肢體語言，到抑揚(yáng)頓挫的語氣。我居然發(fā)現(xiàn)每個(gè)同事的開場(chǎng)白，都不一樣。而且和公司話術(shù)開場(chǎng)白完全不一樣。我就是開始思考了。而且是逆向思考。要成交，那肯定要有意向客戶。那要有意向客戶。肯定只有多打電話。那怎么讓客戶接通你的電話了之后不掛呢？這樣才有銷售機(jī)會(huì)啊。是要聲音好聽嗎？不重要，我感覺有的同事聲音像鴨子。是要普通話標(biāo)準(zhǔn)嗎？也不是。也有同事普通話不是很標(biāo)準(zhǔn)。那一定是，你的語言組織。我繼續(xù)深入總結(jié)。為什么客戶在接到電話之后，并沒有第一時(shí)間掛掉呢？我說您好，他還禮貌的回復(fù)我。當(dāng)我說了我是做什么的時(shí)候。他才掛掉電話。難道是他真的不需要我的產(chǎn)品？（客戶不精準(zhǔn)，比如你是賣理財(cái)產(chǎn)品的，你居然打電話打到種地的農(nóng)民的電話。你是賣保健品的，你居然打到20歲的小年輕手機(jī)上）。以車險(xiǎn)公司為例！公司提供的資料，都是非常精準(zhǔn)的。打過去都是車主電話這么精準(zhǔn)。那么他肯定是需要我的產(chǎn)品的。為什么他要掛我電話？

1.保險(xiǎn)沒到期，他不急

2.他很忙，不方便接電話

3.他接到同行電話太多了，很反感

4.客戶對(duì)推銷電話條件反射掛斷

所以經(jīng)過我分析，他是真的不需要我的產(chǎn)品而拒絕我的電話嗎？不是的。那就好辦。你這次不要，我就下次再打。這樣更加堅(jiān)定了我打電話的決心！瞧瞧，我說的，優(yōu)秀的電銷人員是主動(dòng)的。成長(zhǎng)都需要時(shí)間。所以你別急。就這么一分析。我就覺得自己要打更多的電話。這個(gè)時(shí)候自身思維已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。而且經(jīng)過一個(gè)月打電話，我發(fā)現(xiàn)公司客戶資料會(huì)輪著打一遍。而是奇怪的是，我打過一遍的資料，別人也能出單。這就意味著：1資料是準(zhǔn)確的。2。我們的業(yè)務(wù)確實(shí)是剛需3，沒出單是我自己的問題。4，我打過的資料肯定已經(jīng)被同事以及同行打過很多次了。

分析到這兒。我就變了我的話術(shù)了。公司的那套開場(chǎng)白我不用了。我的話術(shù)是這樣的:李先生，誒誒。您好啊，在忙嗎？我是上次人保財(cái)險(xiǎn)給您打電話的小劉啊，您還有印象嗎？您上次說車險(xiǎn)還沒到期，讓我晚點(diǎn)和您聯(lián)系的！80%的人會(huì)一臉懵逼！還在回憶當(dāng)中。(我非常熟練且自信的語氣。因?yàn)槲覉?jiān)信他真的接到過我這種推銷電話，而且我肯定他自己也不記得他當(dāng)時(shí)說了什么。如果他掛了，很正常，我撥下一個(gè)。其實(shí)到這兒的時(shí)候，我已經(jīng)算是進(jìn)入了銷售的門檻)，神奇的一刻就從這兒開始了:就這樣搭上話了。后面就是引導(dǎo)加微信。進(jìn)一步溝通。每天都可以打大約350左右電話。有效接通得就看概率。但是只要是接通了的，大多數(shù)都會(huì)愿意和你聊天并說話。每天大約可以加10個(gè)左右微信。很神奇。你如果只是機(jī)械性的打電話。那么你也只是一個(gè)電銷機(jī)器人。最多算個(gè)推銷員。而推銷員，客戶都是反感的。一個(gè)客戶，從接聽你電話，到和你成交。是要過程的。很漫長(zhǎng)的過程。俗話說銷售不跟蹤，等于一場(chǎng)空。你的這些加微信的客戶。其實(shí)這里只能算潛在客戶，你又需要進(jìn)一步電話邀約，溝通。發(fā)掘他們的問題并且解決。你只有解決了他所有疑問，這時(shí)候才算意向客戶。并且在解決疑問的過程中，建立信任，讓他感覺到你的專業(yè)。你才有可能成交，成交了這才是準(zhǔn)客戶。所以我們很多人，連意向客戶都找不準(zhǔn)。以為問了你幾個(gè)問題的，就是意向客戶。把所有精力都放在那幾個(gè)人身上。單方面的提出成交。那是不可能的。還有銷售員是沒有周末的！你的收入和努力成正比。最后，我通過自己的努力。成為公司電銷部主管。主要培訓(xùn)銷售人員。（20個(gè)人的小公司）就寫到這兒。如果有人看，有疑問。比如做銷售計(jì)劃，客戶說貴，客戶不著急等問題。我們都可以討論。互相學(xué)習(xí)。進(jìn)步。

祝君早日成為銷冠

成為銷冠，出了汗水和堅(jiān)持，就是思考和總結(jié)！

作者：牧羊人

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來源：知乎