小羅是某銀行分行的客戶經理，手上有300多位客戶。

每天，他看著客戶名單，一頁一頁翻上去，就好像一座資源豐富的礦山一樣。他明知里面有寶貝，但卻不知道從哪里開挖。

看了半天，他還是拿起手機跟常聊的客戶王先生發(fā)了句問候，聊聊近況，順便提醒他周末來參加銀行的活動。王阿姨好像對我們新推出的理財產品感興趣，再跟她好好介紹一下……

等到小羅下班的時候，躺在“礦山”里的那些客戶還是繼續(xù)安靜地沉睡著。

幾乎每一家銀行的系統(tǒng)里面都有這么一座沉睡的“礦山”。有人統(tǒng)計過，發(fā)現(xiàn)有80%的存量客戶竟然都是“睡眠客戶”！

這些客戶里面，不乏體量大、收入高、有潛在金融需求的優(yōu)質客戶，只是沒有人去挖掘和激發(fā)他們的需求，導致客戶漸行漸遠。長此以往，這些“寶礦”遲早被別的銀行挖走。

是時候喚醒沉睡的客戶了！

怎么喚醒休眠客戶？這里有4個方法。

1、主動聯(lián)系，提醒客戶你的存在。

“沒有休眠的客戶，只有休眠的客戶經理”，很多客戶之所以“沉睡”，就是因為客戶經理沒有主動保持聯(lián)系，不能因為有一兩次客戶回應得不好就放棄這個客戶。

當然，主動聯(lián)系也是有技巧的，在聯(lián)系之前了解好客戶的詳細資料，想客戶之所想，做好充分準備，再通過電話、微信、短信等方式定期聯(lián)系。

2、有優(yōu)惠促銷的時候特別提醒

趁機告訴客戶，他之所以有機會得到這個優(yōu)惠，就是因為他是有價值的客戶，讓他感受到尊貴。而這個優(yōu)惠必須是特別的，或是更低的價格，或是額外的服務等。

3、獎勵忠誠客戶

比如通過積分回饋活動，讓休眠客戶看到忠誠客戶能享受到的權益，推動他們也參與進來。可以把在銀行辦理各項業(yè)務都折算成積分，在達到一定積分等級時可享受積分抵扣手續(xù)費、VIP服務、新產品免費體驗等等。

4、開展深化客戶感情的活動

維系客戶情感，需要真正做到無微不至，從多種方式上給他們驚喜，提升客戶體驗。精心策劃規(guī)模化的沙龍活動，邀請他們到網點來，在情感上與客戶產生共鳴，也給營銷人員創(chuàng)造一個面對面產品營銷的機會。

需要注意的是，休眠客戶的喚醒切入點必須是符合他們需求的東西。投其所好，才能將他們喚醒，最終轉化成銀行的忠誠客戶。

作者：培訓泳者

來源：知乎

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