一、CC（永遠記住對于陌生客戶電話的目的只有一個就是約見，約見的目的才是成交）

X先生/女士您好，這里是中融國際信托恒天財富，我是這里的理財經(jīng)理，我姓X，您好，我們公司主要為高端客戶提高資產(chǎn)保值增值的固定收益理財服務(wù)，像最近一期產(chǎn)品年化收益率為X%，您之前接觸過信托產(chǎn)品嗎？

1、客戶：和XX信托有過接觸，購買過他們的XX產(chǎn)品

? ? ? ?Sales：哦，那你對信托應(yīng)該是很了解了，你上次做的產(chǎn)品是幾年期的，收益率是多少呢？

（1）、客戶：X年期的，收益率X%（收益率和期限對方有優(yōu)勢）

? ? ? ? ? Salse：那您投資眼光挺不錯的，其實我們中融信托的產(chǎn)品在市場上也挺有競爭力的，并且產(chǎn)品在數(shù)量上和投資方向上也比較豐富，每個月大概有兩到三款產(chǎn)品供客戶選擇，您看這樣好不好，跟您約個時間，您到公司來做一個詳細的了解，您看明天上午或者下午哪個時間段方便。

①、客戶：好的。明天上午/下午X點，你們公司在哪啊？

? ? ? ? Sales：我們公司地址是深南大道NEO大廈A座12層，斜對面是招商銀行大廈，還是比較容易找的，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝

②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧

? ? ? ?Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝，祝您工作順利

③、客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧

? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，您預計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。

A、客戶：星期X吧

? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。

B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧

Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打）

（2）、客戶：X年期的，收益率X%（收益率和期限對方無優(yōu)勢）

Salse：那也還挺不錯的，同時呢我們中融信托的產(chǎn)品在市場上似乎更有競爭力一些，比如我們最近有一個X年期，收益率為X%的產(chǎn)品（詳細說明每一檔的起步金額和收益率），您看這樣好不好，跟您約個時間，您到公司來做一個詳細的了解，您看明天上午或者下午哪個時間段方便。

①、客戶：好的。明天上午/下午X點，你們公司在哪啊？

? ? ? ? Sales：我們公司地址是深南大道NEO大廈A座12層，斜對面是招商銀行大廈，還是比較容易找的，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝

②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧

? ? ? ?Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝，祝您工作順利

③、客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧

? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，您預計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。

A、客戶：星期X吧

? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。

B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧

Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因為金額的問題，還是不感興趣等等）

2、客戶：和XX信托有過接觸，但是沒有購買過任何產(chǎn)品

Sales：哦，那是哪個方面您不太滿意，所以沒有購買他們公司的信托產(chǎn)品呢？

（1）、客戶：對信托不了解，以前也沒有做過信托產(chǎn)品

Sales：哦，是這樣的，那您可能確實需要對信托做一個詳細的了解，才能做出相應(yīng)的選擇，畢竟這是一項比較大的投資，信托產(chǎn)品最近的起步金額也在100萬人民幣以上，您看這樣好不好，跟您約個時間，您到公司來坐一坐，您看明天上午或者下午哪個時間段方便。

①、客戶：好的。明天上午/下午X點，你們公司在哪啊？

? ? ? ? Sales：我們公司地址是深南大道NEO大廈A座12層，斜對面是招商銀行大廈，還是比較容易找的，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝

②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧

? ? ? ? Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝，祝您工作順利

③、客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧

? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，您預計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。

A、客戶：星期X吧

? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。

B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧

Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因為金額的問題，還是不感興趣等等）

（2）、客戶：我現(xiàn)在資金不方便，暫時做不了

? ? ? Sales：哦，是這樣啊，那您現(xiàn)在把資金都投到什么樣的投資方向上了呢

? ? ? 客戶：股票/基金/銀行理財/債券/期貨/信托/定期存款……

? ? ?Sales：自行發(fā)揮（關(guān)鍵問題是問出具體的投資內(nèi)容，比如投的那支基金，什么價位買的，準備什么價位出手，止盈止損點分別是百分之多少，如果是銀行理財要問清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如保不保本，保不保收益，保的話保多少，掛鉤的什么標的，什么時候做，期限多長，什么時候到期，投了多少錢等等）好的，您的情況我大概清楚了，雖然您現(xiàn)在不能馬上成為我們公司的貴賓客戶，但是我也會幫你關(guān)注您投資產(chǎn)品的市場信息，及時與您溝通，希望在投資領(lǐng)域能夠給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時如果我會定期把中融信托的產(chǎn)品信息發(fā)給您，您可以先做一個了解，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，您方便的時候也可以到公司來坐坐，謝謝，祝您工作順利（隨后出產(chǎn)品就給他發(fā)，不太忙的時候打電話約見或者拜訪）

3、客戶：沒有接觸過，不了解

? ? ? ? ?Sales：恩，是這樣的，信托在2008年以前對大部分客戶來說的話都是一個比較陌生的事物，因為之前的信托只和銀行合作，不會直接與終端客戶接觸，但實際上信托是金融五大產(chǎn)業(yè)支柱之一，和銀行一樣受國家銀監(jiān)會的監(jiān)管，2008年以后信托公司紛紛開始建立自己的財富管理中心，為閑置資產(chǎn)在100萬人民幣以上的高端客戶提供固定收益型產(chǎn)品，雖然收益率不是很高，年化在8%左右，但是穩(wěn)定性非常好，像我們中融信托是87年成立的，迄今為止發(fā)行過1000個多款產(chǎn)品，到期的已經(jīng)有800多款，到期產(chǎn)品全部按照產(chǎn)品合同中與客戶約定的收益率進行了兌付，目前到期兌付率依然保持在100%，就是在08年金融危機最嚴重的時候，我們依然全額兌付了所有到期產(chǎn)品，贏得很高的市場美譽度，目前公司管理資產(chǎn)1300多億，在全國54家信托公司中排名第二位，我想這樣一家專業(yè)的資產(chǎn)管理公司，應(yīng)該是您資產(chǎn)保值增值的最佳選擇。如果您希望對中融信托有一個更進一步了解，建議您親自到公司來看一看，您看明天上午或者下午哪個時間段方便。

①、客戶：好的。明天上午/下午X點，你們公司在哪啊？

? ? ? ? Sales：我們公司地址是東四環(huán)中路39號，華業(yè)國際中心A座10層，慈云寺橋北，紅領(lǐng)巾橋南，四環(huán)以里，路西有一幢粉色玻璃的大廈就是華業(yè)國際，旁邊還有一個挺大的家樂福，還是比較容易找的，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝

②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧

? ? ? ? Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝，祝您工作順利

③、客戶：明天不行，我有時間再聯(lián)系你吧

? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，您預計大約在這周幾會比較方便，我對自己的時間也提前做一個安排。

A、客戶：星期X吧

? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。

B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時間再說吧

Sales：沒問題，稍后我會把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請您做一個保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因為金額的問題，還是不感興趣等等）

二、客戶：為什么以前沒有聽說過你們？

? ? ? ? Sales：08年以前我們只跟銀行合作，所以大部分客戶是沒有接觸過信托公司的，但您應(yīng)該聽說過銀行里有發(fā)行固定收益型的產(chǎn)品，比如說收益率3%或4%這樣的產(chǎn)品，其實那就是信托產(chǎn)品，我們之前的經(jīng)營模式跟基金一樣，只跟銀行合作，一個產(chǎn)品出來，總的收益率肯能是8%，我們給到銀行，銀行留下一半作為中間代銷利潤，剩下的給到客戶，現(xiàn)在我們做的事情是繞開銀行渠道，把銀行的中間利潤全部給到客戶，這樣就使得同樣的產(chǎn)品客戶能獲得更高的收益，同時也能提升中融信托的品牌知名度。

三、客戶：我還是覺得銀行比較踏實，銀行雖然收益率低點，但起碼不會倒閉啊，錢放在你們那誰來保證資金的安全性？

? ?Sales：這個問題確實需要跟您著重介紹一下，首先我們國家的金融業(yè)是分業(yè)經(jīng)營的，也就是說銀行是不能自己制造信托產(chǎn)品的，所有在銀行銷售的信托產(chǎn)品都是銀行向信托公司采購的，銀行不會對信托產(chǎn)品的本金收益最終能否兌現(xiàn)負責，只是一個代銷平臺，就好像您上超市買了一臺海信的液晶電視，如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，您去找超市他是不負責給您處理的，您只能找到海信電視的售后維修部門來幫您解決這個問題，因此，無論是制造業(yè)還是金融業(yè)，誰發(fā)行制造的產(chǎn)品最終還是應(yīng)該由誰來負責；其次，您如果選擇中融信托的產(chǎn)品，您的錢并不是放在我們公司的保險箱里，我們也不接受現(xiàn)金認購，您的錢需要匯入第三方托管銀行的賬戶，就像買基金一樣，是會有一個專門銀行賬戶來管理，在這個過程中托管銀行會收取一定的托管費，同時也會對資金安全進行監(jiān)管，保證專款專用，在這些方面，信托法有明確的要求；另外從公司資質(zhì)上來說，目前中融信托管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過1200億，在全國54家信托公司中排名第二位，這個資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)接近市場排名前三的基金公司，要知道大部分基金公司的資產(chǎn)規(guī)模也就是幾百個億，超過一千億以上的都非常少。

四、客戶：公司性質(zhì)和股權(quán)結(jié)構(gòu)

? ? Sales：我們公司的性質(zhì)是股份有限公司，股權(quán)結(jié)構(gòu)為經(jīng)緯紡機、中植集團、哈爾濱經(jīng)濟開發(fā)投資公司、大連新星房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司，分別持有公司36%，31.69%、24.62%和7.69%的股份。其中經(jīng)緯紡機為上市公司（000666），2010年初以12億的價格，溢價5倍從中植集團受讓了中融信托36%的股份，而經(jīng)緯紡機的實際控制人是中紡集團，中紡集團的實際控制人是中國恒天集團，中國恒天集團是國資委旗下的巨型央企集團，擁有4家上市公司和十余家央企，在經(jīng)濟實力上毋庸置疑。

五、客戶：資金為什么要劃轉(zhuǎn)到哈爾濱？為什么合同簽署地也是哈爾濱？

? ? Sales：因為我們的注冊地在哈爾濱，根據(jù)信托法的相關(guān)規(guī)定，信托募集賬戶應(yīng)與公司注冊地保持一致，在信托產(chǎn)品募集結(jié)束后，金額會由募集賬戶直接劃轉(zhuǎn)到托管賬戶。簽署地為注冊地是各信托公司開展異地業(yè)務(wù)的一個通用模式，比如一個注冊地在北京的信托公司，去深圳開展業(yè)務(wù)，合同簽署地也是北京，但請您放心，這個問題不會對您購買產(chǎn)品和最終本金收益的兌付產(chǎn)生任何影響。

六、客戶：合同中為什么寫的是預期收益率而不是固定收益？

? ? Sales：按照監(jiān)管要求，合同中只能體現(xiàn)預期收益率，而這個收益率是我們通過前期的盡職調(diào)查，項目測算等周密分析得出來的產(chǎn)品實際能夠兌付給客戶的收益水平，具有非常強的可操作性，而且按照以往的兌付情況來看，我們的到期兌付率是100%，這一點上我們還是很有信心的。

七、客戶：你們用什么手段保證我的本金安全和到期收益的實現(xiàn)？

? ?Sales：首先我們的信托產(chǎn)品大部分并不是直接投資金融產(chǎn)品，而是投資資質(zhì)良好，前景樂觀的實業(yè)項目，您也知道實業(yè)的利潤率可是要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有專業(yè)的風險控制部門和合規(guī)部門，會對項目做嚴格篩選，并且每個項目必須由項目方提供足以覆蓋所有客戶本金收益的抵押、質(zhì)押等擔保措施，以保證在項目收益率未達預期的情況下，我們依然能給客戶以本金和收益的兌付，這是其他金融機構(gòu)不可能做到的。