情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但價格比你們的便宜多了

錯誤出招:

1、不一樣的，我們的衣柜比他們質量要好。

2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。

3、一分錢一分貨嘛。

4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。

5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。

6、買衣柜不能看價格,您還要看產品的做工。

話術演練:

1、我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應）因為他們最終看重的是我們的產品……（講解產品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，你過來體驗一下你過來體驗一下……

2、是的，我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，但產品的品質和服務卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產品和服務嗎？……

3、是的，我們衣柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設計、工藝、質量和售后服務等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……

4、是的，您真的很細心，觀察得這么仔細。現在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設計，所以從外觀看起來是差不多，這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區分一下，還是可以看出區別的，比方說…………（細節特點）您還可以看看這里……（獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……

5、先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品，依我個人的了解顧客購買時通常都會注意三件事：產品的價格、產品的品質、產品的服務。我從來都沒有發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的質量還是良好的服務？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產品也是值得的，對吧？”

6、先生\小姐，您剛才幾次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好對XX牌子所欣賞的方面牌子，該牌子有哪些方面不能滿足您的要求？

7、是，光從價格上看xxx是比較高的，其實您是陷入到衣柜消費六大誤區了（重點強調）（從價格、環保、設計、五金、實用、安全講解）

小結：避開顧客訴求的點，提煉我們產品的獨特銷售賣點。

情景十四:我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買

錯誤出招:

 1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。

2、我也知道，但這是公司規定，我也沒辦法了

3、我們也是誠心賣，，但價格再便宜真的不行了。

4、這已經是最便宜了，您要買就買。

話術演練:

1、是的，我也知道您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是很抱款，價格上我確實沒法給您優惠了，這一點請您多多包涵。其實您買東西最重要是看產品，是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產品不僅非常適合您家的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確定是我們能給到的最大優惠了。您家的地址是……（促成交易）

2、是啊，我記得您來過多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的衣柜，但價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確是滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點什么？

3、真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們在產品的原料選材、設計、做工、售后服務都是有優勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產品的原因。大家賺錢不容易，多方面比較后仍然選擇我們的產品的原因價格固然要考慮，但是產品質量、環保這些都很重要，最重要的還是要看產品的性價比，尤其是買衣柜，衣柜一用就是二十年，使用壽命長，質量一定要好，而且我們還要幫您送

貨、安裝、售后服務和其他方面都很重要，您說對嗎？

:

4、是啊，您上個星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款衣柜，確實這款產品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？

小結：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜顧客才會珍惜。

情景十五：產品是好，可惜價格太貴了

錯誤出招:

1、那您要多少錢才買？

2、您也知道是好產品，這個已經不貴了，一分錢一分貨。

3、 打折下來也就XXXXXXXX元，已經很便宜了。

4、 這個價格您還覺得貴啊？ 

話術演練:

1、先生/小姐，您提到我們的價格較高我也很認同，大家都希望花最少的錢買到最好的產品,不過在買賣當中這樣的情形是很少能發生的,即使有，我們也不敢去買,因為老祖宗總結說:一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一點，不過我們的產品在質量和服務上絕對是有優勢的，性價比非常高。

2、先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加衣柜展覽會時是非常受歡迎的，雖然我們價位是貴了一點，但是您也知道衣柜是耐用消費品，品牌和質量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的衣柜買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺放在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產品就變成雞肋了，您說是吧？

3、先生/小姐，確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微貴一些是因為我們在質量上（設計、服務等）確實做得很不錯，也是比其他家有優勢的。這樣吧，現在過了促銷期，這是我能給到您最低的價格了，不過我可以向領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們的衣柜XXXXX元后才能享受到這個價格的，您是非常劃算了。來，您家的地址是？

4、先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這一套衣柜很好看，又好用，但是價格貴了點。如果單看價格的話會讓人有這種感覺。我們的這款衣柜價格稍高一點是一是因

為它的設計和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。其實這一套衣柜的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，您家的地址是？

小結：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。

情景十六：顧客對產品各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了

錯誤出招:

1、您不喜歡嗎？

2、您也知道是好產品，這個已經不貴了，一分錢一分貨。

3、 打折下來也就XXXXXXXX元，已經很便宜了。

4、 這個價格您還覺得貴啊？

話術演練:

1、先生/小姐，請留步，我看這套衣柜非常挺適合您的構想并且看得出您也挺喜歡的，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您購買？

（可參考情景三）

2、先生/小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款衣柜的確非常適合您，其實我們這一系列還有好幾個款式，這邊還有其他風格的也并且也比較經濟實惠的衣柜，您可以來看看，買他風格的,并且也比較經濟實惠的衣柜

不買沒關系，您今天來,我幫您介紹一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。

小結：多留顧客一分鐘，，成交的機會越高。

情景十七：這款多少錢 別和我講產品了

錯誤出招:

1、這個X錢

話術演練:

1、 先生\小姐，這款衣柜呢，10000的我們裝過30000的也裝過，昨天還安裝了一款20000的，其實衣柜的價格主要是根據您家廚房的結構、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來，我給您做個預算… …

2、 先生\小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產品，我們這款的價格是X錢，裝在客戶家里

12000的也裝了，25000也裝了，來，您看一下… …

成交異議

情景十八：顧客看中了一款衣柜顧客看中了一款衣柜，卻說要帶家人/朋友來再決定

錯誤出招:

1、那好吧，您把家人吧。

2、您現在買可以享受折扣。

3、 好吧，您下次再過來吧。

話術演練:

1、先生/小姐，您今天沒帶家人/朋友過來真的太可惜了！今天我們剛好搞促銷活動，過幾天就結束了過幾天就結束了，所以我建議您還是今天買合適。

2、先生/小姐， 好吧，我尊重您的決定。只是剛才對您家裝修風格的了解，我覺得這款衣柜不管是從設計風格還是顏色方面都非常適合您家，質量也非常可靠，但我也怕自己還有解釋不清的或是怠慢的地方，所以還想請教您一 下，是有解釋不清的或是怠慢的地方什么原因讓您現在下不了決心呢？ 

小結：顧客猶豫不定是信心不足的表現，幫顧客建立信心。

情景十九：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下

錯誤出招:

1、那好吧，您和家人商量好再過來吧

2、真的很好，您不用商量了。

話術演練:

1、先生/小姐， 您說你回去與家人商場，并且考慮一下，您說你回去與家人商場

當然您的這種想法我可以理解，請問，您現在主要考慮的是我們的設計還是……（引導顧客說出自己的想法引導顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎

2、先生/小姐，您說回去商量并且再考慮考慮您說回去商量并且再考慮考慮，我非常欣賞

您這種處事認真的態度，為了向您提供更多專業的資料為了向您提供更多專業的資料，所

以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢

3、先生/小姐，是的，您有這種想法我可以理解您有這種想法我可以理解。現在賺錢

不容易，買衣柜也不是小數字買衣柜也不是小數字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買了才不會后悔這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會，我多介紹幾款不同風格的衣柜給您了解，您可以多看看，多我多介紹幾款不同風格的衣柜給您了解比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長顧客在店里的時間了解情況并建立信任）在店里的時間了解情況并建立信任

4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光您非常有眼光，到現在為止您對這款衣柜還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒有）那您還需要款衣柜還有什么不滿意的地方嗎考慮哪方面的問題？顧客都害怕掉進消費陷阱，

難以決策是小結：顧客都害怕掉進消費陷阱他們的能病，需要我們主動引導成交需要我們主動引導成交。

總結

打破沉默，引起顧客注意，了解需求，引導消費引導消費，促成交易。