一、不同類型客戶的營(yíng)銷方法
①前臺(tái)新開(kāi)綠卡戶
宣傳語(yǔ)：
“有我短信提醒，讓您消費(fèi)放心”
“ 賬戶跟著手機(jī)走，信息安全不用愁”
營(yíng)銷方式：
郵儲(chǔ)窗口營(yíng)業(yè)人員以綠卡回報(bào)用戶為切入點(diǎn)，以“安全”、“快捷”、“方便”為賣點(diǎn)，結(jié)合綠卡的其他活動(dòng)，向用戶打包推介。
????推介技巧：
技巧一：將儲(chǔ)蓄短信固化為辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
用戶在填寫開(kāi)戶（卡）申請(qǐng)書時(shí)同時(shí)發(fā)放《郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》，指導(dǎo)用戶填寫正確的手機(jī)號(hào)。在用戶等待辦卡的同時(shí)，以贈(zèng)送短信業(yè)務(wù)免費(fèi)試用，作為促銷點(diǎn)，向用戶解釋業(yè)務(wù)的便捷性。各支局網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理要積極主動(dòng)參與短信業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，發(fā)放我們的業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)，進(jìn)行短信業(yè)務(wù)的介紹和推薦。
技巧二：“多說(shuō)一句話，說(shuō)好一句話”。
在征詢用戶是否加辦短信時(shí)，“請(qǐng)問(wèn)您是要加辦包年還是包月短信？包月有一個(gè)月的免費(fèi)期，后續(xù)每月扣3元；包年在活動(dòng)期，有優(yōu)惠，一次性扣30元”，用戶會(huì)下意識(shí)地進(jìn)行二選一，而不是考慮加還是不加。
同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)可張貼關(guān)于金融詐騙的一些新聞報(bào)道，在新聞報(bào)道下方，添加如下內(nèi)容：“郵政儲(chǔ)蓄銀行為保障用戶賬戶安全，嚴(yán)防短信金融詐騙，建議用戶加辦我行提供的賬戶變動(dòng)短信業(yè)務(wù)，請(qǐng)各位用戶牢記我們短信固定結(jié)束語(yǔ)為“客服電話11185”，發(fā)送號(hào)碼為：江蘇移動(dòng)用戶：106573081185、106573091185；外省移動(dòng)客戶：11185；聯(lián)通用戶：11185 ；電信用戶：11185 ”
技巧三：了解用戶開(kāi)卡用途，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。
前臺(tái)在為用戶辦理開(kāi)卡業(yè)務(wù)時(shí)，可以向用戶了解開(kāi)卡的主要用途，如果是開(kāi)通網(wǎng)銀的用戶，要從賬戶安全方面來(lái)推介，如果是用戶交易結(jié)算可以從及時(shí)掌握信息入手來(lái)推介。
②未加辦短信的存量用戶
????宣傳語(yǔ)：
“誰(shuí)動(dòng)了您的賬戶，郵政短信告訴您”
用戶特點(diǎn)：這部分用戶一般主要分為幾個(gè)類型，外出打工的卡折分離用戶，辦理預(yù)存代扣的用戶，經(jīng)常存取交易的小型商戶。
????營(yíng)銷方式：
窗口營(yíng)銷：改變開(kāi)口方式，消除客戶防備心理，有效辨別用戶是否加辦短信，并根據(jù)用戶的交易摘要信息或者取款信息辨別用戶的主要類型，進(jìn)行有效推薦。
在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常是直奔主題，向用戶直接要手機(jī)號(hào)碼，但是客戶一般防備心理都很強(qiáng)，不輕易告知手機(jī)號(hào)碼。面對(duì)這種情況，可使用側(cè)面咨詢的方式。例如：“您存錢后手機(jī)能收到短信嗎？”“您取款后手機(jī)能收到短信嗎？”“您轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)這么多 ，怎么不加辦一個(gè)短信業(yè)務(wù)呢？”……這樣問(wèn)的話，可以有效分辨客戶是否以前已經(jīng)加辦過(guò)短信業(yè)務(wù)。
如果用戶不了解短信業(yè)務(wù)，肯定會(huì)疑惑手機(jī)收到什么樣的通知，前臺(tái)就可以抓住機(jī)會(huì)向用戶介紹我們的業(yè)務(wù)，發(fā)送宣傳單頁(yè)。
如果用戶回答說(shuō)能收到或者反應(yīng)一些問(wèn)題，那么該用戶肯定已經(jīng)是或者曾經(jīng)是我們的用戶，前臺(tái)要學(xué)會(huì)從服務(wù)的角度入手，維護(hù)好用戶。
????上門營(yíng)銷：這這種方式比較適合區(qū)縣局來(lái)開(kāi)發(fā)卡折分離的外出打工用戶。在每年外出吸儲(chǔ)的過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)上門入戶可以向外出務(wù)工人員及家屬推介我們的短信業(yè)務(wù)。
推薦技巧：站在用戶角度，以“用戶加辦短信前需往返奔波到郵政所查詢賬信息，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢”與“加辦短信后隨時(shí)輕松掌握賬戶信息，省心省時(shí)省錢”為鮮明比較，以“方便、省心”為賣點(diǎn)。
對(duì)辦理預(yù)存代扣的用戶，著重從了解各種代扣費(fèi)項(xiàng)目的具體明細(xì)入手，對(duì)經(jīng)常存取交易的小型商戶，著重從掌握客戶打款信息入手，
而對(duì)于外出打工的用戶，一般都是卡折分離的，要從掌握錢入賬或者錢被取的信息入手。
③代收代發(fā)用戶
此類用戶絕大部分是綠卡的代發(fā)工資類的集團(tuán)客戶，一般都是持卡用戶，客戶不愿到銀行排隊(duì)打印存折，但又想及時(shí)了解工資到賬信息。特別適合 “代發(fā)工資到賬通知”和“活期賬戶變動(dòng)通知”業(yè)務(wù)。
????宣傳語(yǔ)：
“郵儲(chǔ)對(duì)賬短信，您的理財(cái)幫手”
????營(yíng)銷方式：
窗口營(yíng)銷：設(shè)置“專人專柜”為用戶進(jìn)行加辦；
上門營(yíng)銷：以專職營(yíng)銷員為主，和代發(fā)工資形成打包服務(wù)，上門為用戶推介業(yè)務(wù)。
????推介技巧：
以“減輕集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部門工作量，提高員工滿意度”為主題，強(qiáng)調(diào)辦理短信可以減輕集團(tuán)客戶勞資部門的查詢壓力。同時(shí)也建議
動(dòng)員集團(tuán)客戶將郵儲(chǔ)短信作為職工福利贈(zèng)與員工，使用現(xiàn)金收取方式結(jié)算全年短信服務(wù)費(fèi)。所有需要加辦的用戶信息整理之后交予我們電
子商務(wù)局集中進(jìn)行加辦。同時(shí)現(xiàn)在省公司針對(duì)月變動(dòng)3次以上的賬戶，免費(fèi)贈(zèng)送月對(duì)賬彩信。可以作為宣傳吸引客戶的一個(gè)重要手段。
頂部
客服
微信掃碼聯(lián)系客服
