? ? ? ? 想要成為一名成功的電話營銷人員還需多加練習勤于琢磨，做到熟記于心，融會貫通。一句話與君共享：無它，唯熟爾。

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交流過程注意問題：

1、不要問客戶現在是否有空？假如客戶說他現在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個小時后再給你去電話。

2、一通電話不要全部都是自己講，學會傾聽客戶的提問

3、第一通電話，客戶沒有明顯意向，不要目的太強，這樣會引起客戶的防備心態

4、不要急著問客戶的姓名，等通話中段再問

5、跟客戶預示，為下次去電準備（非農數據，有什么消息第一時間通知你）

6、有什么問題解決什么問題，切勿畫蛇添足。

7、針對分類出意向客戶，制定合理的跟蹤方案并解決客戶所提出的各種問題，促使客戶成交。

大客戶唯一購買的就是態度

反復說到，就是客戶的疑問。最要解決的問題

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第一通電話目的就是開發有意向的客戶，我們要主動去引導客戶，很多客戶對石油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶去分析，告訴客戶國際市場，要與時俱進。簡單和客戶介紹石油交易，投資石油交易的價值，除了介紹石油交易的優勢，另外就是體現公司的優勢！一般客戶就兩個問題，一個就是資金安全，一個是興趣，而興趣就是能不能賺錢，所以我們要做的就是引客戶的興趣，灌輸這個投資就是可以幫客戶賺錢的思想。

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開場白
1、你好，我是元匯石油的投資顧問,我姓X。（先生、女士）之前在我們網站留下聯系方式，給你做一下回訪，想問一下你是想了解石油投資還是想咨詢其它信息？

A：你好，我這里是銀行投資理財合作單位,（我是元匯石油的投資顧問,我姓X）
B： 你好！我這邊是元匯石油的投資顧問，由于業務需要，我們對石油投資的認識程度做一個市場調查，（所以現在稍微占用你兩分鐘時間），稍作停頓。不知道你現在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？

第一種話術（銀行切入式）

B：我不做投資。

A：你知道嘛，現在物價上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過金融行業的調查，如果你現在有一百萬在銀行，十年以后，只相當于61萬的價值，就因為CPI的上漲，以每年5%遞增，你將會損失40萬，所以你應該合理進行價值投資，一方面可以做到規避掉你的資金貶值損失，同時還能讓你的資產穩定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過嗎？沒了解我可以先協助你了解。

B：你們是干什么的？

A：我們公司是北京石油交易所4號會員單位。專門為投資者提供前期介紹、開戶以及后期服務的公司，我們憑借強大的金融研究實力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶服務體系,領跑北京石油交易所各大會員單位。

B：什么是石油交易？怎么交易的？

A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關于石油的投資理財產品，與國際原油價格接軌，以人民幣方式報價的國內石油投資產品。

????石油交易是可以買漲買跌雙向交易的，所以不管石油價格怎樣，只要有波動就有獲利空間，而且是T+0的操作模式，24小時可交易，時間靈活，交易不受限，而且風險可控，是中短線投資者的首項選擇。關鍵是資金由銀行進行托管，所以說它是比股票還要具優勢的投資！你可以先了解下，覺得可以的話，可以隨時操作，并且也可以去銀行進行咨詢。
B：喔，那好的！

A：恩，先生，你這邊先給我留個郵箱，我將資料發到你郵箱，你先看下，后期我會教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請問先生怎么稱呼？
B：我姓。。。

為了不打擾你，也為了更好的為你服務，請問平時什么時間打電話給你比較方便？關于石油交易，關于投資理財有什么需要都可以找我，請你撥打我的電話：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見！????（了解客戶的基本信息：姓名、手機號、QQ號、了解他的作息時間、如果是家里座機號碼必須要得他的手機隨身號碼）為下一通電話做伏筆：明確什么時候有空。

注：石油的優勢要在第一通電話里表現出來，在與客戶交流時，要靈活變通，隨時要強調資金是銀行存管的！

第二種話述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。

A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著去介紹石油，與客戶之前做的投資做對比，顯示出石油的優勢）

B：股票
A：由于當前股市深度整理，調整過大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對新興行業石油投資了解多少？有沒有聽說過北京石油交易所的“成品油交易”業務？

B：不做了，沒了解過。
A：那你可以去了解一下，現在全國一億多股民有35%已經在了解或者操作了，炒現貨石油和炒股票一樣，直接可以在網上交易的，也是看大盤和K線圖交易，但它比股票更簡單更靈活，可以24小時操作，T+0的操作模式，買漲買跌雙向交易，并且風險可控的單一理財品種！你可以了解下與股票做個對比！（如果客戶愿意聽你說，可以再一個一個優勢分開來講解下）

????中國的股市也是不健康。股票只能買漲，不能買跌，跌了就套著不能動了，現貨石油買漲買跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機會。股票是今天買明天才能賣出，現貨石油是當天可以買賣的，不易套。股票只有白天的四小時，現貨石油22小時靈活交易時間，你有時間可以去操作，沒時間就不要放單在里面，盤中隨時可以設止損止盈位，控制風險。而且它是單一的理財品種，獲利空間遠比股票要大（不像股票你去分析哪個板塊哪支股票比較好，費神費力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，散戶很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶自身比較排斥新鮮事物，不接受你的介紹！那么此時可以用另外一種談股論金的方式

因為現在的股市真的賺不來錢的！只留下一些500萬以上資金量的客戶在做，我們現在都做現貨石油的，你可以了解下，獲利一個點就是股票的一個漲停板，而且買漲買跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話，也不要做了，做現貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶就更不用多說了是吧！
A：先生，我電話里跟你說可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過郵箱把我們的看盤軟件和交易軟件發給你，然后帶你詳細看看盤，了解一下。
B：好吧，我的郵箱。。。。。。
A：你現在在線上嗎？（不在電腦邊：那你什么時候方便上網，到時我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時給我電話，我再教你看一下盤面，也可以帶你簡單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓啊？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號是*******有什么問題可以直接給我電話。
第三種話述（直截了當式）
B：什么事？
A：今天給你打電話是想給你介紹一種全新的投資-炒現貨石油，不知道你以前有沒有了解過？

B:沒了解過

A：沒有也沒有關系，其實現在很多人都想過做一些投資和理財，有時候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？

B：我是一個新手，沒有什么投資經驗，我要怎么開始？

A：目前石油交易推出時間不是很長，僅半年左右的時間，很多投資者包括股民，期民都對石油交易上沒有太多的經驗，但是石油它品種單一，相比其它的品種來說，更容易了解與掌握，剛開始不會不要緊，我們這里很多客戶也都是從零開始的，我們不僅會教你如何交易下單，且我們每月定期會給客戶進行技術培訓和每天給出行情分析報告，來增加客戶的交易質量。

B：這個現貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）

A:這個很簡單的，和其它投資品種一樣，有專門的交易系統，也是通過電子交易平臺實時交易，在電子交易平臺下達交易指令。剛開始做，你可能不大熟悉，之前也說過我們這邊有專業團隊老師，每天會發操作建議。

B:這種產品的收益與風險怎么樣？

A:投資任何理財產品都是有風險的，我們主要看他的風險與收益的比例問題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 ?24小時 雙向交易機制，所以他的交易機會會更多，收益性相對會更高；由于他是t+0交易機制當我們發現做錯方向的時候可以及時做出止損，所以他的風險可控性會更好，因此他的收益性大于風險性！

?????資金方面，北京石油交易所和國內多家銀行合作（中國銀行、工商銀行、建設銀行、興業銀行、交通銀行、招商銀行），像證券公司一樣實行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。

B：說的這么好，做的人多嗎？

A：目前國際經濟動蕩，國內股市低迷，近幾年國際金銀價格大幅上漲，貴金屬投資受到越來越多的投資者青睞，據調查20%-30%的股民都有過投資黃金、白銀交易的經歷，現在很多職業投資者或者是普通投資者都在市場不好的情況下轉行石油交易，相信你也聽說我們北京石油交易所的成品油交易吧？

B：你們是怎么樣開戶的，如何收費?怎么服務的?

A：開戶是很簡單的，像你在證券公司開戶一樣。我們是北京石油交易所004號會員單位，可以通過我們辦理開戶手續。資金帳戶也是由銀行和你自己監管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網上交易。看你的時間安排。收費是每筆交易雙邊收取，單邊是萬分之8。由于現在國家也在大力支持這個項目投資，石油市場剛起步，市場前景非常好。所以暫未收其它費用，公司免費為客戶開戶，免費為客戶提供理財投資指導。

B：我先自己了解一下
A：先生你現在有沒有在線呢（如果在線上，直接加進去把資料發給客戶，有些客戶比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤及模擬）
（如果客戶不在線上）
A：先生，你大概什么時間上網啊？我把資料給你發過來，到時花幾分鐘時間帶你看一下盤
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時候稱呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見
B：再見

第二通電話的目的是跟蹤客戶，解決客戶心中的疑問，鼓勵客戶去做現貨石油，給客戶信心。
A：你好，XX先生是吧，我是元匯石油的小X，現在忙嗎？
B：還好
A：昨天我給你發的我們公司的資料你有沒有收到呢（或者說：昨天給你發的軟件包有沒有安裝一下呢）
B：有（有些客戶可能沒有時間看，問客戶什么時候可以上網，約好時間教他看盤和模擬操作，但是如果客戶不說方便的時間，且每通電話都說忙，沒有看，則可把客戶視為無意向客戶，偶爾聯系）
A：那你有沒有去看一下
B：看了一下，我還是覺得收益大，風險更大
A：你說收益大，風險也大，這句話本沒有錯，但是是外行話，像我們在現貨石油市場生存這么多年的，有豐富的實際操盤經驗，你要知道風險是可控制的，利用合理的倉位和科學的止損就可以把風險控制在一定范圍之內。100萬的房子你可以15萬去買，也可以30萬買，也可以50萬買，當然你也可以100萬全額付清，風險控制了，風險自然就小，高收益就凸顯出來了。和股票一樣了不是嗎？根據你自己的脾氣來，而且行情也是有穩健的行情和風險的行情，我們有一部分客戶就是不愿意去承受風險的，我們老師就會把一些十拿九穩的行情告訴客戶，這樣機會可能不多，一個月也有十幾次
B：這個一個月可用收益多少？
A：我動不動說收益30% ，50%，你可能將信將疑，總覺得在忽悠你，其實一點也沒有，因為現貨石油市場是有杠桿的，你比如炒房子，你花30萬首付，結果幾個星期時間房子上漲了30萬，你轉手一賣，你收益是不是100%，是的啊，在房子上漲快的時候多少人從幾十萬變成了上百萬，上百萬甚至變成了上千萬，就是杠桿效應啊。所以在我們現貨石油市場，一個月收益500%的都有，我怕嚇到你。
B:我感覺還是股票比較好把握（或是：我還是做股票比較好）
A：XX先生，目前這樣的市場，你認為可以做股票嗎？而且你所謂的股票好把握，今年是不是真的在股票市場賺到錢了呢？現在的股市今天漲明天跌，做短線來不及把握，做中線又像坐電梯，根本沒有什么利潤可言。再說現貨石油和股票一樣，都是看K線圖，技術指標也大致相同，又可以買漲買跌，比股票肯定容易得多。現在股票市場不好，很多股民都已經過來做現貨石油了。再說了，你做現貨石油錢是在你自己帳戶里，偶爾操作下賺點錢不好嗎？你自己也是有判斷能力的，行情要是不好，那你不做就好了。
B：能賺到錢嗎？

A：既然你會猶豫，就說明這個投資產品有吸引你的地方，換句話說，就是它有值得你駐足的優勢和價值，你同意我的說法嗎？如果它真的不能給你帶來利潤，我想你連看也不會看它一樣，不是嗎？再說了，對投資者來說，結果是很重要的，但是，關鍵還是要看過程，只要你在操作中結合正確的投資理念和投資方法，相信你將來一定會有不錯的收益，你不妨再多了解了解，當然這種投資理念和投資方法公司都會有專門的培訓。

B：這個好像挺麻煩的，我也沒時間去看那些數據
A：影響現貨石油主要因素一個是美元，按照常理，美元和現貨石油是成反比的，美元漲，現貨石油就跌，其它的一些因素影響不大。我們的操作建議每天都會總結消息面和技術面的消息，你不用自己花時間去找的，在看K線圖方面跟股票一樣的，這個你可能比我還要專業多了，是吧？
B：那多少錢才可以做現貨石油？（客戶要是問到這樣的問題，回答的時候就要注意了，我們是讓客戶入金越多越好，感覺客戶是有錢還是沒錢，也可以問一下對方在股票里投入的資料情況）
A：跟你做股票一樣，這要根據你自己的資金情況，像我們現在的客戶，10萬在做的也有，幾十萬，上百萬做的也有，不過我都建議我的客戶，前期不是特別熟，可以先少投一部分操作，到時候熟悉了，自己感覺不錯，再多投入一些來做。再者資金是在銀行帳戶里，你自己隨時都可以轉進轉出，而且當天就可以到，比股票還要簡單的（也比喻：我有一個客戶他第一次來做現貨石油，我建議他先不要拿全部的資金來做，他有15萬做股票，只拿10萬來做，現在基本上有13萬多了，利潤還是非常不錯的。）
B：你們能給我保證100％賺錢嗎?

A：哦，投資有風險，你問這個問題證明你不是一個專業的投資者或者是你給我開玩笑呢。任何投資項目也不能保證你100％賺錢，石油投資是一種比較穩健的投資品種，但也是有風險的，但我們有嚴格的交易制度，可以把你的風險控制在一定范圍內，以小的風險賺取大的收益，讓你的盈利機會在好的行情下達到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導向。如果說，能保證你100％賺錢，那是騙你的，世上沒有絕對的事，只有相對的事，你沒有做過石油投資，你需要做進一步了解。

B：我看看吧
A：這樣吧，。。先生，你現在方便嗎？方便的話，我教你簡單看一下盤，再帶你模擬交易一下，只要幾分鐘時間就可以了。
B：好的
A：帶客戶看盤及模擬（可以根據客戶的情況，有些客戶比較理性的讓他去做做模擬，有些客戶比較激進，就不要去讓他模擬，多去鼓勵他，讓他看看現貨石油盤面就好）
B:那好的，我先模擬的做一下看
A:好，我隨時在線上，有什么不明白的可以直接問我

模擬中的電話
事實證明模擬這通電話是引起客戶興趣比較關鍵的，所以在這通電話里，要把該說的說到位，卻又要為自己留點后路
1、教客戶如何下單，即買漲買跌的意思，可以用簡單明了的語言，讓客戶比較容易明白
2、止盈止損的設置，當然，有的業務員覺得止盈止損的設置可以放到后期再跟客戶說
3、如何才是賺錢，獲利出局，做投資，客戶最關心的就是怎么賺錢，所以在這通話術里要誘惑性的告知客戶賺多少錢，怎么個以小博大法
4、稍有意向的客戶可以在模擬結束后簡單講下這個流程，以便快速進單

????基本上模擬中與客戶說到這幾點就已經可以了，不要講太多，那樣會讓客戶覺得太繁瑣，我個人建議大家在給客戶發資料時，只發交易系統，將分析系統作為對實盤客戶的優惠，記住模擬主要是為了引起客戶的興趣，而不是要談成交，所以有些東西要學會對客戶做保留，以便于后期再遇到問題的時候有話去跟客戶說。