招商加盟一：一問一答 摸清客戶的投資沖動

? ? ? ? 角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？　　

　　成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。

　　然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

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【案例1】

　　XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。

　　前臺：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。　　

2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。

加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運營情況及商品配置。

　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……

　　客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。

　　經(jīng)理：好的。

　　10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。　　

　　分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　

　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。　　

　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

? ? ? ? 招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

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【案例2】

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有運營經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？

　　客戶：我們來自湖南。

　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。

　　客戶：我姓周。

　　前臺：周小姐，您好，您稍等。　　

　　2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。

　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？

　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。

　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。　　

　　客戶：專門考察你們的玩具項目。

　　經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？

　　客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。

　　經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？

　　客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。

　　經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？

　　客戶：大概10萬～20萬吧。

　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？

　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。

　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項。　　

　　好了，以上對話用一句話概述：

　　周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理　　

　　分析：

　　前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。比如：

　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”　　

　　這句話有兩個用意：　

　　1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁I(yè)化的服務(wù)和建議。

　　2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌觥L俗習(xí)慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。

　　“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”

　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。　　

　　這句話也有兩個用意：

　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；

　　2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟實力。　　

　　總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。