如何主導、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

案例：
　　招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？
　　客戶：我覺得×××的加盟比您們的優惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？
　　招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。
　　客戶：為什么?
　　招商經理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？
　　客戶：當然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊
　　招商經理：對，這就是我們費用跟他們區別的地方
　　客戶：恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。
　　招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業,這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。
　　客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。。。比如。。。（開始炫耀和細說以前的得意的事情）。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？
　　招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
　　客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。
         招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。
　　客戶：好的。

　

一、主導
　　

         主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。
　　 比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢？
　　客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”

　　關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。

二、打岔 　　

          我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。
　　 比如案例中客戶說“恩，道理是這樣,但是說實話，我還是對項目信心不足。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優勢和項目介紹以前做了
詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟

　　商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。
　　關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。

三、迎合
　　

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。
　　案例中“我覺得×××的加盟比您們的優惠，您們加盟費8萬，他們才5萬？”，“招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
　　非常自然地順延對方的語意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。


　　方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。

四、墊子 

　　最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。

　　招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。
　　在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
　　關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質,因為每個人都有自己“金子”般的地方。　
　     最后我們對這些技巧做一個總結：

　　　　談判中自然有條理的實施主導

　　　　不好或不必回答的問題時自然打岔

　　　　客戶觀點和意見要合理的迎合并轉向

　　　　招商觀點和步驟實施要提前做好墊子　　

　　　　條理主導 自然打岔 合理迎合 真誠墊子　=成功談

商業招商實戰的有效溝通技巧

一、有效溝通的四個重要基礎 

　　溝通技巧——主要表現在四個方面：看、聽、問、說 

　　看——就是察言觀色就是根據現場情況的改變及人在不同角度及時期，做出不同調整。 

　　聽——設身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽 

　　問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導型問題 

　　說——簡單扼要語言文字占7% 語氣語調38%  肢體語言55%  （表情、手勢眼神） 

　　看了以上四個重要基礎部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強項？哪方面是我們需要改進的地方？只有不斷的對自己進行校正，改進，我們才能不斷取得進步。這四個方面，看起來很簡單，但運用起來，每一項都具有高難度。因此，有效溝通的關鍵要素在以下6個方面： 

　　1、有明確的溝通目標，且不要忘了。 

　　2、重視每一個細節的描述。 

　　3、設身處地針對不同的對象。 

　　4、至少達成一個目標。 

　　5、對事不對人。 

　　6、充分理解溝通的內容。 

二、專業的客戶溝通流程 

 　　與客戶溝通，流程步驟相當重要，一般都會有五步法： 

 　　開場——探尋——展示——處理意見——締結五個步驟流程 

 　　主要內容是取得開場白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對方的需求，并適時的展示技巧，展示服務產品與處理異議，最后才達成一致。 

 　　在開場時要確立好第一印象，包括良好的身體語言。握手的姿勢要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務禮儀。 

 　　要注意不講一些不適宜的話題。例如：不要評論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭論的話題，不講負面話題，不貶低對手。 

要善于發現美，真誠的贊美，但不能過；尋找機會發現客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環境、地點、規模、對客戶的業務、員工等都可以贊賞。 

建立良好的印象需要注意以下幾個技巧：   

　　真誠的微笑、人際敏感、控制談話方向、創造舒適感、總結匯總、記住客戶的名字并經常提到、積極的態度、對話性質的面談（多引導對方談話）、做到禮貌且專業。 

　　如果大家能在工作中對客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們在溝通上就會更加真誠，就能達到良好的效果。 

　　溝通中另一個重要的內容是探尋需求，多用開放式問題了解對方需求，了解對方的個人需求及實際需求。第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時確認。真正打動客戶的不是屬性，而是利益。 

與客戶溝通達成締結的方法有三種： 

　　1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行） 

　　2、選擇法：只能給予2種選擇（是或否） 

　　3、總結利益法：總結客戶最關心的利益及問題，并給予建議。 

與客戶溝通有效達成的程序方法有四個步驟： 

　　1、先概述雙方利益 

　　2、再處理反對意見 

　　3、要求承諾 

　　4、簡述跟進計劃