招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡

　　述：什么人 因為什么原因 準備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做。　　
　    成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
        通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。　　

　　　　案例一
                我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。
　　　　前臺：您好。
　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
　　　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。　　
　　　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。　

　　　  前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列… …

　　　　我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
　　　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。　　
　　　　2分鐘后，招商經理過來了。
　　　　經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？
　　　　客戶：還可以。
　　　　經理：你們了解我們加盟政策嗎？
　　　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
　　　　經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…
  　　…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
　　　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
　　　　經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
　　　　客戶：哦，那你們有什么優勢呢？
　　　　經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢……
　　　　客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。
　　　　經理：好的。
　　　　10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。　　

　　　　分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　

　　　　關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。　　
　　　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
　　　　招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
　　　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。
　　　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。
　　　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：

　　　　什么人 因為什么原因 準備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做

　　

　　        案例二
　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
　　　　前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？
　　　　客戶：我們來自湖南張家界。
　　　　前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
　　　　客戶：我姓周。
　　　　前臺：周小姐，您好，您稍等。　　
　　　　2分鐘后，招商經理進來了。
　　　　經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？
　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。
　　　　經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。　　
　　　　客戶：專門考察你們的玩具項目。
　　　　經理：哦，周小姐以前是做什么行業的？
　　　　客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情,
　　　　經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
　　　　客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。
　　　　經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？
　　　　客戶：大概10萬～20萬吧。
　　　　經理：現在有合適的店面嗎？
　　　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
　　　　經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。　　
　　　　好了，以上對話用一句話概述：
　　　　周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理　　

　　　　分析： 　　　　

前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。

比如：
　　　　“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”　　

　　　　這句話有兩個用意：
　　　　1．讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。
　　　　2．獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀-全球品牌網-況有技巧地跟對方談判。
　　　　“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”
　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。　　
　　　　這句話也有兩個用意：
　　　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；
　　　　2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。　　
　　　　總結：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”??不知不覺中把
　　銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。

　　招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設計投資方案
　　很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。 　
　　　　為什么要設計？
　　　　在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他 “量身定做”一套投資設計方案。
　　　　許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？
　　　　說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。
　　　　推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；
　　　　營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。
　　　　推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于
“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。
　　　　如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分。

　　　　投資意向分值：
　　　　只有將投資意向調整到4分以上時，招商才有勝算。
　　　　那么，如何激發潛在加盟商的需求呢？
　　　　那就是根據客戶的基本情況和基本需-全球品牌網-求，有針對性地設計投資。　　
　　　　怎么設計
　　　　常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。
　　　　投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。
　　　　1．他是什么類型的人
　　　　我們根據潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。
　　　　2．他到底想要什么
　　　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現需求五類，各層次需求的基本含義如下：
　　　　▲生理需求。
　　　　這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。
　　　　生活創業型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養活家庭。
  　　 ▲安全需求。
　　　　這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失財產威脅、避免職業病的侵襲、接觸嚴酷的監督等方面的需求。
　　　　生活創業型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。　　
　　　▲感情需求。
　　　　感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關系。
　　　　興趣愛好型和業務休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。　　
　　　▲尊重需求。
　　　人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。
　　　自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養尊處優，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。　　
　　　▲自我實現需求。
　　　這是最高層次的需求，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。
 　　事業型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現。他們的量化指標更多的不是體現在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。　　

　　　    

                案例三    

　　　　一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。
　　　　溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。　　
　　　　角色定位信息：大連的王女士無工作 自己有門面 投資一個未知規模的項目 請人管理。　　
　　　　投資建議分析和設計：
　　　　結論：一個自我價值體現型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導入等幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求。