顧客走進(jìn)一個(gè)陌生的手機(jī)店，需要1-3分鐘來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動(dòng)問(wèn)手機(jī)相關(guān)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會(huì)遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。

         另外，一廂情愿地推薦或老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸式的解說(shuō)，也只能適得其反。同時(shí)也讓顧客處于兩難處境，要么不開(kāi)口說(shuō)話(huà)，要么很快就離開(kāi)這個(gè)讓他不“舒服”的現(xiàn)場(chǎng)。

          正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時(shí)，顧客不開(kāi)口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自的看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無(wú)其事，不要再繼續(xù)推薦或追問(wèn)與手機(jī)有關(guān)的話(huà)語(yǔ)。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰”話(huà)術(shù)，通過(guò)“寒暄”的方式來(lái)找到可以讓顧客開(kāi)口的話(huà)題。當(dāng)顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)時(shí)，再把握機(jī)會(huì)，適時(shí)推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。

§銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

話(huà)術(shù)1：（誘導(dǎo)顧客從眾法）先生/小姐，這里有一款本周最暢銷(xiāo)機(jī)型，很多顧客都買(mǎi)了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話(huà)語(yǔ)開(kāi)始，容易吊起顧客的興趣。說(shuō)完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動(dòng)為顧客演示。）

（如果顧客不動(dòng)，也不開(kāi)口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買(mǎi)，會(huì)不好意思。）買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說(shuō)對(duì)吧？來(lái)，先感受一下手感如何？（此時(shí)要迅速主動(dòng)將手機(jī)遞給顧客。）

話(huà)術(shù)2：（二選一行為引導(dǎo)暗示法）先生/小姐，這里是金立專(zhuān)柜（從顧客所在的柜臺(tái)開(kāi)始引導(dǎo)），前面是天語(yǔ)專(zhuān)柜。或者說(shuō)：“這邊是國(guó)產(chǎn)品牌專(zhuān)區(qū)，那邊是國(guó)際品牌專(zhuān)區(qū)。”（用“二選一”引導(dǎo)式話(huà)術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)是目前最時(shí)尚的機(jī)型，來(lái)，我們?cè)囈幌鹿δ堋?/font>

話(huà)術(shù)3：（迂回搭訕?lè)ǎㄓ深櫩蜕砩险业介_(kāi)場(chǎng)白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買(mǎi)的？（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會(huì)說(shuō)，沒(méi)有那么貴了。）對(duì)了，您買(mǎi)手機(jī)最看重的是哪些方面呢？（顧客回答說(shuō)：第一品牌、第二價(jià)格、第三款式了。）除了這三點(diǎn)還有別的嗎？（顧客說(shuō)：沒(méi)有了。）您比較喜歡什么品牌呢？（等顧客回答）多少價(jià)位的手機(jī)您能接受呢？（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢？（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國(guó)產(chǎn)品牌，價(jià)位在600-800元的直板手機(jī)是嗎？如果我能幫您找到，你會(huì)考慮買(mǎi)嗎？會(huì)。

§情景對(duì)話(huà)：

顧客：一位女顧客走進(jìn)手機(jī)店，（表情嚴(yán)肅，有點(diǎn)緊張。）

店員：小姐，這里是金立專(zhuān)柜（從顧客所站的柜臺(tái)開(kāi)始引導(dǎo)），前面是聯(lián)想專(zhuān)柜。（說(shuō)完后觀察顧客著眼點(diǎn)在哪里？然后由顧客的“著眼點(diǎn)”繼續(xù)誘導(dǎo)。）

這里有一款本周最暢銷(xiāo)機(jī)型，很多顧客都買(mǎi)了。我演示給您看一下……買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說(shuō)對(duì)吧？來(lái)，先感受一下手感如何？

顧客：（被動(dòng)接過(guò)手機(jī)看。）

店員：（贊美顧客）小姐，您的包挺時(shí)尚的，要幾千塊吧？

顧客：（笑了笑），沒(méi)有了，很便宜的了。

店員：別謙虛了，沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嗎？過(guò)分謙虛就是驕傲。以您的氣質(zhì)啊，這款手機(jī)很適合您使用的。

顧客：呵呵，是嗎？可惜，我現(xiàn)在不需要，只想看看。

店員：是嗎？想看看說(shuō)明您要了解一下產(chǎn)品是嗎？看得出小姐是位時(shí)尚人士，不如我?guī)湍治鲆幌履壳暗氖謾C(jī)行情吧。方便您以后有需要時(shí)做購(gòu)機(jī)決定。

顧客：是嗎？好啊。（只要顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà)，就可以由手機(jī)的價(jià)值點(diǎn)開(kāi)始講起。）

點(diǎn)評(píng)：不愛(ài)開(kāi)口說(shuō)話(huà)的顧客，多是內(nèi)向型性格，或是為自己后面決定購(gòu)買(mǎi)談價(jià)格爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)。上面情景中，我先運(yùn)用“二選一”行為暗示引導(dǎo)的方法，讓顧客肢體語(yǔ)言上接受我，然后再由顧客身上的攜帶物開(kāi)始贊美，打開(kāi)話(huà)題，接著又很快轉(zhuǎn)到產(chǎn)品推銷(xiāo)上去。我們先不研究最終是否賣(mài)出手機(jī)，僅就本案例而言，銷(xiāo)售是成功的，因?yàn)轭櫩驮敢饴?tīng)、而且已開(kāi)口說(shuō)話(huà)，我們就有機(jī)會(huì)推薦手機(jī)了。