顧客走進一個陌生的手機店，需要1-3分鐘來適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動問手機相關(guān)問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。
另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自賣自夸式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服”的現(xiàn)場。
正確的行為：當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機時，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自的看機，這時店員應(yīng)及時調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機有關(guān)的話語。應(yīng)運用一些“破冰”話術(shù)，通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時，再把握機會，適時推薦。切忌強迫推薦，引起顧客的膩煩心理。
§銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（誘導(dǎo)顧客從眾法）先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動為顧客演示。）
（如果顧客不動，也不開口，多是擔(dān)心自己試機后不買，會不好意思。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？（此時要迅速主動將手機遞給顧客。）
話術(shù)2：（二選一行為引導(dǎo)暗示法）先生/小姐，這里是金立專柜（從顧客所在的柜臺開始引導(dǎo)），前面是天語專柜。或者說：“這邊是國產(chǎn)品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。”（用“二選一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機向顧客推薦。）您看，這款手機是目前最時尚的機型，來，我們試一下功能。
話術(shù)3：（迂回搭訕法）（由顧客身上找到開場白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會說，沒有那么貴了。）對了，您買手機最看重的是哪些方面呢？（顧客回答說：第一品牌、第二價格、第三款式了。）除了這三點還有別的嗎？（顧客說：沒有了。）您比較喜歡什么品牌呢？（等顧客回答）多少價位的手機您能接受呢？（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢？（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國產(chǎn)品牌，價位在600-800元的直板手機是嗎？如果我能幫您找到，你會考慮買嗎？會。
§情景對話：
顧客：一位女顧客走進手機店，（表情嚴(yán)肅，有點緊張。）
店員：小姐，這里是金立專柜（從顧客所站的柜臺開始引導(dǎo)），前面是聯(lián)想專柜。（說完后觀察顧客著眼點在哪里？然后由顧客的“著眼點”繼續(xù)誘導(dǎo)。）
這里有一款本周最暢銷機型，很多顧客都買了。我演示給您看一下……買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？
顧客：（被動接過手機看。）
店員：（贊美顧客）小姐，您的包挺時尚的，要幾千塊吧？
顧客：（笑了笑），沒有了，很便宜的了。
店員：別謙虛了，沒聽人家說嗎？過分謙虛就是驕傲。以您的氣質(zhì)啊，這款手機很適合您使用的。
顧客：呵呵，是嗎？可惜，我現(xiàn)在不需要，只想看看。
店員：是嗎？想看看說明您要了解一下產(chǎn)品是嗎？看得出小姐是位時尚人士，不如我?guī)湍治鲆幌履壳暗氖謾C行情吧。方便您以后有需要時做購機決定。
顧客：是嗎？好啊。（只要顧客開口說話，就可以由手機的價值點開始講起。）
點評：不愛開口說話的顧客，多是內(nèi)向型性格，或是為自己后面決定購買談價格爭取更多的主動權(quán)。上面情景中，我先運用“二選一”行為暗示引導(dǎo)的方法，讓顧客肢體語言上接受我，然后再由顧客身上的攜帶物開始贊美，打開話題，接著又很快轉(zhuǎn)到產(chǎn)品推銷上去。我們先不研究最終是否賣出手機，僅就本案例而言，銷售是成功的，因為顧客愿意聽、而且已開口說話，我們就有機會推薦手機了。
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