情景1：你們的款式太少了，沒什么好看的常見應(yīng)對(duì)引導(dǎo)策略。顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因?yàn)殚L時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺得款式少或是覺得沒什么好看的。面對(duì)顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一導(dǎo)購：“我明白您的意思了。您是希望挑到一款造型獨(dú)特，和別人不同，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的戒指吧?”(將顧客的問題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化)

話術(shù)范例二導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見。您說的沒錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問您是想要圈戒還是花戒呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)

話術(shù)范例三導(dǎo)購： “呵呵，先生您說的款式少這個(gè)問題確實(shí)存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很開心地戴著我們的首飾回家了。”(微笑注視著顧客，稍停頓再說)導(dǎo)購：“說真的，首飾的款式是要比服裝的花樣少。因?yàn)槭罪検琴I一個(gè)戴一輩子的，款式設(shè)計(jì)上一定要經(jīng)得住潮流的變更，所以款式不能像衣服那樣花花綠綠，幾個(gè)月不到? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?就過時(shí)了。我為您推薦幾款適合您款式又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的戒指吧。

方法技巧

化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：

1.認(rèn)同顧客的意見，給足顧客面子。

2.感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。(二選一方法，你是要戒指還是項(xiàng)鏈呢？)

3.運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。

4.巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。

情景2：不用試了？顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現(xiàn)場購買的動(dòng)力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效要說服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購的服務(wù)能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。

話術(shù)范例

話術(shù)范例一導(dǎo)購： “先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買就

不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，無論您買不買，我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的首飾。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)

話術(shù)范例二導(dǎo)購：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試戴。再說了，不親自試用又怎么知道帶上去適合不適合您呢，漂不漂亮呢。如果您覺得不滿意，不買也不會(huì)有遺憾；如果試得滿意，那您買起來也會(huì)更加放心。您說是不?”(針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客)

話術(shù)范例三導(dǎo)購：“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才X X X 元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦!”(針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)