《品質(zhì)法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個(gè)決擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產(chǎn)品就稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)。 但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時(shí)間來(lái)說(shuō)，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來(lái)你會(huì)為那些次極品付出更高的代價(jià)的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時(shí)候會(huì)在乎價(jià)格，當(dāng)他買的時(shí)候他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了，難道你說(shuō)不是嗎？

顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，你應(yīng)該為我們的決擇感到高興才對(duì)，你說(shuō)不是嗎？

客戶先生，我們公司產(chǎn)品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍苜u到最好產(chǎn)呂，只有最好的產(chǎn)品賣到最好價(jià)格。你說(shuō)是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢，如果長(zhǎng)期去使用的話。好東西的成本會(huì)比較低的，你同意我的說(shuō)法呢？

客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格。然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。你說(shuō)是嗎？

 《分解法》

貴多少？

你知道這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間嗎？

平均每一年才貴多少價(jià)格呢？

每一個(gè)月多貴多少？

每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產(chǎn)品？來(lái)為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達(dá)到一個(gè)最好效果呢？

1，計(jì)算貴多少

2，計(jì)算本產(chǎn)品使用的年份

3，將所得的數(shù)字除以52，

4，算出每周使用多少

5，辦公室除以5，家中除以7.

貴多少？

1.計(jì)算些產(chǎn)品使用的年份

2.算出平均每年的價(jià)格

3.所得的數(shù)字除以52

4.算出平均每周的價(jià)格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7

6.算出平均每天貴了多少

 《如果法》

客戶先生，如果我價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價(jià);說(shuō)能，就便宜點(diǎn)）

 《明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？

《別家更便宜》

顧客先生，你說(shuō)的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望以最低的價(jià)格買到最好產(chǎn)品，不是嗎？

同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估，1、最好品質(zhì)。2、最佳服務(wù)，3、最低的價(jià)格，你說(shuō)對(duì)嗎？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌加新犝f(shuō)過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說(shuō)是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事情對(duì)你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價(jià)格了。

《超出預(yù)算》

我有了別的產(chǎn)品了

1、顧客目前所使用產(chǎn)品是什么

2、目前使用的產(chǎn)品是否滿意

3、使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品

4、為什么使用現(xiàn)在的產(chǎn)品，而不使用之前的產(chǎn)品的利益是什么

5、轉(zhuǎn)變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

 既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)時(shí)你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現(xiàn)在不在做一次呢，你同意我的說(shuō)法嗎？

1.半年后你會(huì)買嗎？

2.現(xiàn)在買和到時(shí)候買有什么差別呢？

3.你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

4.你知道到時(shí)候再買的壞處嗎？

5.你在計(jì)算現(xiàn)在買，6個(gè)月后可以節(jié)省多少錢？或者多賺多少錢？6個(gè)月再買會(huì)損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品

請(qǐng)問你要買我C產(chǎn)品嗎？

顧客：不要

為什么嗎？

顧客：我有B了

你用B是多長(zhǎng)時(shí)間了？

顧客：用三年了

很滿意嗎？

用B之前你用什么呢？

顧客：用A呀

當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？

顧客：考慮了一、二、三

考慮之后你得到了嗎？

顧客：得到了得到了

你真的很滿意嗎？

顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說(shuō)我說(shuō)的有沒有道理呀？

借口之六：XX時(shí)候我再買

XX時(shí)候你會(huì)買嗎？

顧客：會(huì)！

現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎？

顧客：……

你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道XX時(shí)候買的再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢？

再給你計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會(huì)買嗎？（如果說(shuō)不會(huì)，就表示自己都不認(rèn)可，這個(gè)是假的，如果他說(shuō)會(huì)，就表示他認(rèn)可。）

第二句話，你問他：噢，那換句話說(shuō)某某人，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯？（他說(shuō)是呀）

第三句話：那表示你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品了。（他說(shuō)是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對(duì)我們公司還有別的問題嗎？對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格還有問題嗎？對(duì)服務(wù)有問題嗎？你對(duì)產(chǎn)品還有別的問題嗎？（他說(shuō)有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時(shí)候問老板呢。我來(lái)幫你跟老板再解釋一回。