四）分解法（轉(zhuǎn)換顧客的感受：針對那些不論你怎么強調(diào)品質(zhì)好服務(wù)好，他還是想買便宜的）

必殺技：

（1）貴多少？

（2）計算此產(chǎn)品使用的年份

（3）算出平均每年的價格

（4）所得的數(shù)字除以52

（5）算出平均每周的價格

（6）若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以7

（7）算出平均每天貴了多少

五）明確思考法（顧客頭腦不清楚：產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少）

必殺技：

?跟什么比

?為什么呢？

?所以呢？

二、如何面對猶豫不決的客戶

必殺技：

判斷真假（真的：這是否是今天你唯一不能夠買的原因？除了這個原因以外，還有別的原因嗎？換句話說要不是因為這個原因，否則你就買了，是不是呢？鎖定問題。如果今天我能解決你的問題你會下決定嗎？如果說會，就購買，如果不會，說明這不是真正的原因）

三、如何克服無法成交的理由

1>別家更便宜

必殺技：

XX先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估：（1）最好的品質(zhì)；（2）最佳的服務(wù)；（3）最低的價格；到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時提供給顧客這三件事情。所以我很好奇，為了能讓你得到最好的效果，對你而言，這三件事情，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價格呢？（最后一句放低音調(diào)）

2>超出預(yù)算

必殺技

XX先生，我完全可以理解你，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說是吧？假如今天有進口化妝口能帶給公司長期的利潤和競爭力。身為公司決策者，為了達成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？ 

3>我很滿意目前的產(chǎn)品（八大步驟）

必殺技：

?要知道客戶目前所經(jīng)營化妝品的品牌

?要知道客戶目前所經(jīng)營的化妝品是否滿意

?要知道客戶目前經(jīng)營化妝品的時間

?經(jīng)營化妝品前是做什么的

?轉(zhuǎn)行經(jīng)營化妝品時他考慮的利益有哪些？

?真的很滿意嗎？

?告訴我，既然幾年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？

?當(dāng)時你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次呢？

4.>以后經(jīng)營進口化妝品

必殺技：

?以后你會經(jīng)營進品化妝品嗎？（會）

?現(xiàn)在經(jīng)營跟以后經(jīng)營有什么差別呢？

?你知道現(xiàn)在經(jīng)營進口化妝品的好處嗎？

?你知道以后再經(jīng)營進口化妝品的壞處嗎？（漲價、利潤低）

?計算現(xiàn)在經(jīng)營進口化妝品比以后經(jīng)營可以節(jié)省或多賺多少錢

?計算以后再經(jīng)營會損失或少賺多少

?如果客戶無動于衷表示這是借口

5>我要問某某人

必殺技：

?XX先生（小姐）如果不用問別人，你自己可以做決定的話，你會經(jīng)營進口化妝品嗎？

?換句話說你認可我的產(chǎn)品和品牌了？

?那換句話說你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？

?也許是多余的，但請允許我多問你幾句，您對公司產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還有疑慮嗎？對價格還有疑慮嗎？對我們公司還有問題嗎？對我個人還有問題嗎？您還有別的問題嗎？（確定好）

?太好了，接下來我們現(xiàn)在可以合作嗎？

6>我從未在第一次通電話就和陌生人做生意 

必殺技：

我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意嗎，對不對？同時您知道嗎？當(dāng)我給你打電話的時候，我們就已經(jīng)不是陌生人了。

7>不要“成交法”（頑固者）

必殺技：

XX先生（小姐），我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由，向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？身為一個專業(yè)的客服銷售代表我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不？他們只能對他自己說不，對賺錢說不。而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果你是我，你忍心看到XX 先生，對他們自己的賺錢說不嗎？所以今天我也絕對不會讓你說不

十大必勝絕技成交技巧：

1.三句話成交法

?顧客先生，你知道它可以賺錢嗎？

?你希望多賺錢嗎？

?如果你希望多賺錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)呢？

2.下決定成交法

不管你做什么決定，買或者不買都必須做決定。如果你只要投資區(qū)區(qū)幾千元就可以改善提升你店面的利潤和經(jīng)營業(yè)績，那么讓您的店面處于劣勢或利潤微薄中，又有什么意義呢？

3.我再想想看看（顧客）：這是一種不信任你的表現(xiàn)

A您不信任我嗎？您不認為我會對您誠實和有幫助嗎？

B 如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談一談（說完后不論花多長時間都要等待反應(yīng)）

4.我負擔(dān)不起

A如果花這筆錢真的會讓你的顧客生活受到影響的話，那你是可以考慮適當(dāng)?shù)慕祪r（但大部分情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）

B如果你的產(chǎn)品能幫他省更多錢或者賺更多錢的話，如果他真的負擔(dān)不起的話，反而他更應(yīng)該借錢去買這個產(chǎn)品。

5.價格太高了

?如果是免費，你愿意買我的產(chǎn)品嗎？

?如果你買我的東西，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于你是免費得到它了。

?證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的

6.客戶愛拖延

重復(fù)強調(diào)一個危機的理由，迫使他馬上立刻下決定（告訴他：不買可能會有什么，對他的壞處和痛苦）

7.真的太貴了

A你是指價格還是價值？

B你真正關(guān)心的是它的價格還是價值呢？

8.情景成交法

說故事，把故事中的主角變成顧客，讓顧客進入故事中的角色，并體驗故事。

9.富蘭克林成交法：

拿出一張紙分為兩部分，一邊寫你應(yīng)該買這個產(chǎn)品的理由，一邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們列出來吧！如果正面大于負面你就成交了。你也可以幫客戶總結(jié)負面的，總之最后的結(jié)果不會大于之前你所幫他列的正面理由的。

10.問答成交法

?經(jīng)營這種品牌產(chǎn)品是絕對有競爭力，你不覺得擁有它是非常值得的嗎？

?當(dāng)我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品時，您需不需要我們?yōu)槟v解提升經(jīng)營業(yè)績的方法？

?您下訂單的時候，還需不需要和別人商量？

?您希望用貨運還是快遞呢？