1、顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”

導購:我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？

2、顧客：如果是你，你會選擇哪一款呢?

導購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款

3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時了。”

（確實是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實他是今年的新款，她的特點是.…..

（確實是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因為它是我們去年的款式，現在買才是最劃算的。

4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。

導購：如果你真的沒有興趣，我當然不會勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想去

買其他品牌的欲望，是我的服務不周還是？（再針對客人的答案采取下一個方法）

5、顧客：鞋的質量會不會有問題阿？

導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會用真心的質量來獲得你的擔心，這一點

我們德成的銷售人員是很有信心的，保證你買的安心，穿的放心。

6、顧客：“你們的售后服務不可信阿”

導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包

服務…….

7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。

導購：是的，我能理解，只是這個樣式和顏色所體現的是樸實、無華、大自然的感覺，又有

謙虛、內斂的風格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風格與鞋的風格相統一，才是真正個性

的體現。

8、顧客：你們這個新款的涼鞋賣多少錢?

導購：先生/小姐，價款一定會讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜

歡，就很有價值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。

9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點嗎（某個品牌貴）?

導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應

的質量就一定會有相對應的成本產生，而質量才是買鞋最重要的德，您說對嗎？

10、顧客：我認識你們老板,便宜點吧。

導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務，而且價格一定是誠

信可靠，質量又有保證，花錢一定花得放心。

11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。

導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，

而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實穿在腳上所體現

出的氣質是有區別的。再說我們公司有一套完善的售后服務流程，這點你絕對放心。

12、顧客：我在考慮一下。

導購：我相信你謹慎的態度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地

方介紹不到位的，致使你錯過了一款好的鞋子（好的機會）。你考慮的是價格還是質量還是

款式呢？

13、顧客：特價鞋是否調高了價再打折？

導購：先生/小姐，請您放心，相信您不是第一次來我們德成購物，我們一直以來都是以德

營商，現在打特價都是在原來價格上做短期促銷的，請您放心購買。

1、當顧客討價還價時？

答：先生/小姐很抱歉，我們的價格都是公司統一訂價的，有會員卡可以打會員折。

2、為什么同牌子同款不同色的商品，價格不一樣？（為什么男鞋打折，女鞋不打折，不是一個牌子嗎？）

答：先生/小姐，您好！雖然是同樣的款式，但是顏色不同，它的制作，工序是不一樣的，有些選材料也不同，所以價格也不一樣。

針對打折：我們是根據庫存（或轉季）來調價（調折）的。所以打折商品是物超所值，請隨意選購。

5、其它城市下面都打5折了，為什么你們這里還這么貴？

答：先生/小姐，打折的商品一般都是斷碼、換季或者是搞活動，你看我們也有打折的商品，再說了，你去一次其它城市的車費都不只這個數啦！而且不一定有你喜歡的款式和碼數，如果您真的喜歡的就不要相差一點啦！

6、這些鞋子那么貴，是不是穿上后會飛？（針對高價品牌）

答：先生/小姐，您說話真是幽默，其實這雙鞋貴到物有所值的，不僅皮質好，手工也非常的精致，更主要是穿起來比較舒服，您所買的是價值而不是價格。

針對品牌可從以下方面解答①用料手工。②性能。③穿著的舒適感。④質量。⑤售后服務。