我想我能，我一定能！
銷(xiāo)售技巧和心得（NO.2）
一、總結(jié)
要想獲得銷(xiāo)售成功，你必須把自己推銷(xiāo)出去。
1.樹(shù)立并保持積極的心態(tài)。（自己完全可以控制并決定心態(tài)，按照自己的思維方式來(lái)決定自己行為的過(guò)程。必須堅(jiān)持原則，并不斷修正自己，持之以恒）
2.設(shè)定目標(biāo)，并努力實(shí)現(xiàn)它。（最關(guān)鍵是要設(shè)定一個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)，要讓自己每天都要實(shí)現(xiàn)一個(gè)階段目標(biāo)）
3.在進(jìn)行推銷(xiāo)之前，要事先了解你的潛在客戶。（提問(wèn)那些只有購(gòu)買(mǎi)者才知道答案的問(wèn)題）
4.幫助他人。（如果你在銷(xiāo)售是以幫助他人為目的，肯定會(huì)激起客戶興趣，贏得他們的購(gòu)買(mǎi)信心）
5.與每一個(gè)人都建立長(zhǎng)期關(guān)系（將建立長(zhǎng)期關(guān)系作為銷(xiāo)售的前提，并與你的客戶共享）
6.享受樂(lè)趣（任何領(lǐng)域成功的人都有一個(gè)共性：他們熱愛(ài)自己所從事的工作。因?yàn)闊釔?ài)，才會(huì)充滿激情地去做事）
二、思維
思維決定銷(xiāo)售
a.在撥打電話前，你可能會(huì)這樣想：這不是一個(gè)大單，可能不會(huì)成功。即便是浪費(fèi)時(shí)間，我也要碰碰運(yùn)氣。每個(gè)銷(xiāo)售員都這樣想過(guò)。
b.也可能是一種相反的情況。在撥打電話前，你會(huì)想：這是一個(gè)潛在的大客戶！他們需要我的產(chǎn)品，他們喜歡我的產(chǎn)品，而且他們也非常信任我，這筆單子我將穩(wěn)操勝券。
c.每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)出現(xiàn)這兩種情況，久而久之會(huì)在這兩種情況徘徊，可是，不管是哪一種場(chǎng)景，大家都已經(jīng)為可能出現(xiàn)的結(jié)果定下了基本的步調(diào)。同時(shí)，也為自己的態(tài)度.自己的熱情定下了步調(diào)，最終的結(jié)果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。
三、自信
有了自信，才不會(huì)出現(xiàn)a情況，相反b情況是因?yàn)橛辛撕芏嗟囊蛩夭艜?huì)促使十拿九穩(wěn)，當(dāng)然重要的包括了自信。
1.產(chǎn)品知識(shí)（背景，性能）
2.相信你的公司，你的產(chǎn)品（相信你所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品是能為客戶帶來(lái)價(jià)值的），對(duì)于你的語(yǔ)言、你的行為都要保持充分的自信。
3.客戶來(lái)公司拜訪，要大膽有勇氣地向客戶提問(wèn)，才能得知客戶的需求。（舉例：生票）
4.銷(xiāo)售先是情感上表現(xiàn)的積極，然后從邏輯上強(qiáng)化對(duì)公司和產(chǎn)品把重要原則用在客戶身上。
5.如果成一單，你會(huì)獲得一筆傭金。如果交一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一生財(cái)富。（舉例說(shuō)明）
四、勤奮
1.在銷(xiāo)售過(guò)程中，每當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題或者事情沒(méi)有按照預(yù)訂方式進(jìn)行時(shí)，首先會(huì)把過(guò)錯(cuò)歸在他人身上。客戶不回應(yīng)，不約見(jiàn)，或者要求更低的價(jià)格，在他們表示選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么就更需要你更加勤奮的去了解客戶的心里，他是以什么樣的心情來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，他由衷的理念是什么？以多種方式去和客戶進(jìn)一步的溝通，一定要讓潛在客戶產(chǎn)生期望心理。（通俗：多方面的多角度為客戶，因?yàn)樗枰@個(gè)產(chǎn)品）
2.成功的方式：一天天的積累。
3.堅(jiān)持：尋找潛在客戶，讓潛在客戶了解你的信息，了解潛在客戶的信息，約見(jiàn)潛在客戶。
4.問(wèn)和聽(tīng)：準(zhǔn)確的提問(wèn)可以讓潛在客戶告訴你想知道的一切，從而最終達(dá)成交易。把有效的問(wèn)題和有效的傾聽(tīng)的回應(yīng)，可以推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者的決策。
五、拒絕
以下真正的拒絕;
1.沒(méi)錢(qián)。
2.有錢(qián)，但不想花在這上面。
3.自己不是唯一的決策者。
4.沒(méi)有支配預(yù)算的權(quán)力，或必須征得他人的同意。
5.認(rèn)為（或知道）他可以在別處獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。
6.心中已有答案，但不會(huì)告訴你。
7.行業(yè)中有他的朋友.熟人或關(guān)系戶。
8.想到別處看看。
9.認(rèn)為（或知道）你的價(jià)格太高。
10.對(duì)你的產(chǎn)品不喜歡或不信任。
11.對(duì)你的公司不喜歡或不信任。
12.對(duì)你不喜歡或不信任。
在現(xiàn)實(shí)生活中，客戶的真正拒絕并不多見(jiàn)，大多都只是一種推脫。只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服，需要找出未能達(dá)成交易的原因。（推托之辭或善意謊言：我需要和家里人商量一下。我以后再考慮考慮）
總結(jié)：但凡是應(yīng)情況而定，不管是真正拒絕還是善意的謊言，一定要經(jīng)得起拒絕，在挫折中成長(zhǎng)，在穩(wěn)定基礎(chǔ)跟進(jìn)，獲得成功。
六、參與（信任）
如第三大點(diǎn)自信5小節(jié)說(shuō)過(guò)：如果成一單，你會(huì)獲得一筆傭金。但如果交一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一生財(cái)富。這個(gè)參與說(shuō)的意思是，客戶是上帝，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)看你把客戶當(dāng)成你的朋友，更進(jìn)一層的關(guān)系中，你所要和他溝通的方式卻不是單單只是一個(gè)你買(mǎi)我賣(mài)的局面了，而是樹(shù)立在他心中有什么好消息，和朋友一樣去和他分享，處處以他的角度去為他考慮。
從第一單開(kāi)始，客戶對(duì)你的印象，你的談吐，你的心態(tài)，你的語(yǔ)氣等等，他都會(huì)有第一感覺(jué)，你是不是值得他去信任，而這種信任需要自己去用心地以實(shí)際行動(dòng)去反饋給他。（舉例說(shuō)明張.或李）發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系。
這就是我自己總結(jié)出來(lái)的心得，希望大家能借鑒得到，一次次的失敗不代表永遠(yuǎn)失敗，找到失敗的原因，堅(jiān)持不懈總會(huì)獲得成功。
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