七、手機(jī)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)--綜合類(lèi)
銷(xiāo)售情景1：顧客最常用的十大推托借口與應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
借口一：我考慮考慮
話(huà)術(shù)1：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無(wú)論顧客說(shuō)考慮的是什么，都接著說(shuō)。）很好，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，看得出您真是很有眼光。其實(shí)……（繼續(xù)轉(zhuǎn)推手機(jī)價(jià)值。）
借口之二：太貴了
話(huà)術(shù)1：您覺(jué)得它貴多少呢？
話(huà)術(shù)2：先生/小姐，您一定相信“一分錢(qián)一分貨”的道理，正是因?yàn)檫@款手機(jī)品質(zhì)好，所以才貴啊！
話(huà)術(shù)3：是的，先生/小姐，這部手機(jī)是比一般的手機(jī)貴了一點(diǎn)，這正是我們最能吸引人的特點(diǎn)，因?yàn)椤ㄞD(zhuǎn)推價(jià)值。）
話(huà)術(shù)4：是的，正是因?yàn)橘F，所以它的品質(zhì)才有保證。您不會(huì)因?yàn)槭资畨K錢(qián)，而不顧可能“電池爆炸”的風(fēng)險(xiǎn)吧！
話(huà)術(shù)5：您知道嗎，便宜事要付出代價(jià)的嗎，一時(shí)為了便宜想花更少的錢(qián)，結(jié)果使用品質(zhì)差的手機(jī)，經(jīng)常返修或沒(méi)用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢(qián)反而長(zhǎng)期損失更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？所以，買(mǎi)便宜的比買(mǎi)貴的更貴！
話(huà)術(shù)6：（如果法）小姐，如果能給你便宜一點(diǎn)，您一定會(huì)買(mǎi)嗎？（顧客回答不會(huì)，表示即使降價(jià)也沒(méi)有意義。回答會(huì)。則可以繼續(xù)成交。）你準(zhǔn)備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（然后把手機(jī)裝好。）好吧，就算你￥某某錢(qián)賣(mài)給你一部吧！
借口之三：別家更便宜
話(huà)術(shù)1：許多人在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)通常會(huì)以三件事評(píng)估，一是最好的品質(zhì)，二是最好的售后服務(wù)，三是最低的價(jià)格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的售后服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（最后一句話(huà)要放低音調(diào)，引導(dǎo)顧客說(shuō)放棄最低的價(jià)格。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，您說(shuō)是吧？
借口之四：我今天沒(méi)有帶那么多錢(qián)。
話(huà)術(shù)1：如果不考慮錢(qián)的話(huà)您會(huì)要嗎？（測(cè)試顧客是否真的有購(gòu)機(jī)需求。）您會(huì)因?yàn)?00元錢(qián)，而留下一個(gè)遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對(duì)嗎？
借口之五：我很滿(mǎn)意現(xiàn)在用的手機(jī)。
話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)：總結(jié)過(guò)去+找出問(wèn)題+推銷(xiāo)現(xiàn)在
CASE：
店員：“請(qǐng)問(wèn)你要買(mǎi)A手機(jī)嗎？”顧客：“不要了。”
店員：“為什么？”顧客：“我有B了。”
店員：“您用B有多長(zhǎng)時(shí)間了？”顧客：“用一年了。”
店員：“很滿(mǎn)意嗎？”顧客：“很滿(mǎn)意。”
店員：“用B之前用什么呢？”顧客：“用C呀。”
店員：“當(dāng)初一年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三。”
店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。”
店員：“你真的很滿(mǎn)意嗎？”顧客：“真的。”
店員：“現(xiàn)在也正如您一年前由C手機(jī)換為B手機(jī)一樣，現(xiàn)在這款A(yù)手機(jī)的確也能讓您得到……好處。”
借口之六：某某時(shí)候我再買(mǎi)。
話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)：
1、 某某天一定買(mǎi)嗎？
2、 某某天脈與現(xiàn)在買(mǎi)有什么不一樣嗎？
3、 您知道現(xiàn)在買(mǎi)有什么好處嗎？
4、 您知道現(xiàn)在不買(mǎi)會(huì)有什么壞處嗎？
5、 努力描述現(xiàn)在擁有的快樂(lè)。
CASE：先生您周日一定會(huì)買(mǎi)嗎？周日買(mǎi)和現(xiàn)在馬上就買(mǎi)有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋?zhuān)鶕?jù)顧客的回答應(yīng)對(duì)。）呵呵，我建議您還是今天買(mǎi)，因?yàn)榻裉觳粌H可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還有一對(duì)數(shù)碼伴侶音響送呢。周日可能就沒(méi)有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買(mǎi)手機(jī)的顧客會(huì)非常多，有沒(méi)有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽(tīng)動(dòng)感的音樂(lè)，看電影，還可以玩最好玩的游戲了……您試一下。
借口之七：我要問(wèn)**人。
話(huà)術(shù)1：先生，如果不用問(wèn)別人您自己就可以做決定的話(huà)，您會(huì)買(mǎi)嗎？（測(cè)試顧客是否有需要，如果顧客說(shuō)會(huì)，表示說(shuō)的是真的，如果說(shuō)不會(huì)，表示是借口。）換句話(huà)說(shuō)，你是喜歡這款手機(jī)的了？（顧客說(shuō)喜歡，只是要問(wèn)女朋友。）也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，你對(duì)這款手機(jī)還有別的問(wèn)題嗎？（顧客說(shuō)沒(méi)有。）太好了，那我們現(xiàn)在就打電話(huà)問(wèn)一下你女朋友的意見(jiàn)吧。
借口之八：沒(méi)有錢(qián)啊，還沒(méi)發(fā)工資。
話(huà)術(shù)1：您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)道理嗎？會(huì)花錢(qián)的人才會(huì)賺錢(qián)！很多成功的人，都是在沒(méi)有錢(qián)時(shí)穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢(qián)的欲望。所以，越是沒(méi)有，越是一定要，這樣你才會(huì)更容易成功。您說(shuō)有道理嗎？等一切水到渠成的話(huà)，任何人都可以成功了，對(duì)嗎？這正好對(duì)你是一次考驗(yàn)，當(dāng)你沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，如何得到你想要的呢！對(duì)吧？相信你不會(huì)讓一部手機(jī)把你控制住的，對(duì)嗎？
話(huà)術(shù)2：（試探虛實(shí)）假如不考慮錢(qián)的問(wèn)題你會(huì)買(mǎi)嗎？（如果會(huì)，則說(shuō)明顧客是有需求，只是錢(qián)的問(wèn)題；如果不會(huì)，則說(shuō)明顧客沒(méi)有需求。）
借口之九：懷疑價(jià)格、不信任產(chǎn)品。
話(huà)術(shù)1：呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當(dāng)他們了解了產(chǎn)品的價(jià)值后，都感覺(jué)太物超所值了。
話(huà)術(shù)2：難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機(jī)呢？（顧客：其實(shí)是……說(shuō)出真實(shí)原因。）（銷(xiāo)售人員可對(duì)癥下藥。）
借口之十：不買(mǎi)就是不買(mǎi)。
理念：要求、要求再要求！
話(huà)術(shù)1：先生，我相信您一定遇到很多手機(jī)店員向您推薦手機(jī)了，不是嗎？（顧客說(shuō)：是啊。）而您當(dāng)然可以向任何一位店員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？（顧客：對(duì)啊。）身為一名專(zhuān)業(yè)手機(jī)銷(xiāo)售人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己花更多的錢(qián)有可能買(mǎi)不到好品質(zhì)的手機(jī)說(shuō)不。而我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的問(wèn)題，而冒著損失更多錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)一部有可能有質(zhì)量問(wèn)題的手機(jī)嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。）所以說(shuō)今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不的。因?yàn)槲沂菫榱四睦嬷氲摹Ｄf(shuō)呢？
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