三、手機(jī)銷售話術(shù)—品牌類
銷售情景1：國產(chǎn)的品牌，質(zhì)量不太好吧！
?不良應(yīng)對：
1、 不會啊，這可是國產(chǎn)十大品牌之一。
2、 放心，質(zhì)量還可以啦！
3、 買手機(jī)也就是用1-2年，又不用一輩子。
4、 大哥，這個品牌是國產(chǎn)手機(jī)中最好的。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)結(jié)構(gòu)說明，因目前很多國產(chǎn)品牌生產(chǎn)手機(jī)的同時也生產(chǎn)其他產(chǎn)品，可以把其相關(guān)知名產(chǎn)品拿出來宣傳（如步步高的DVD、OPPO的MP3/MP4、萬利達(dá)DVD、TCL電腦、康佳彩電等），讓顧客對該品牌有更深刻的認(rèn)識，進(jìn)而使顧客對其手機(jī)質(zhì)量也產(chǎn)生好的聯(lián)想。
話術(shù)1：這個您完全不用擔(dān)心。因為**公司是個大公司，使在美國注冊的全球品牌，旗下有很多產(chǎn)產(chǎn)品像MP3/MP4、GPS……等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的。比如您了解過的**的MP3/MP4質(zhì)量都非常好，手機(jī)的質(zhì)量同樣做得非常棒。
話術(shù)2：這個您完全不用擔(dān)心。因為**手機(jī)之前主要是為國外知名品牌手機(jī)做加工服務(wù)的。其實(shí)很多國際品牌手機(jī)，加工廠都是咱們中國人做的。現(xiàn)在國內(nèi)新品牌的生產(chǎn)工藝、元配件都和國外手機(jī)一樣了，而且有些性能、質(zhì)量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。
話術(shù)3：噢，您是擔(dān)心質(zhì)量問題嗎？這個您可以放心，我們所有的產(chǎn)品出廠時都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，而且我們還提供三包服務(wù)……（介紹三包政策）。（根據(jù)店面實(shí)際情況提供解決方案）如果您在使用過程中有任何問題可以直接到**專柜，或者撥打公司服務(wù)專線：*******。您盡管放心購買，我給您拿臺新機(jī)試一下。
話術(shù)4：（修正法）是嗎？沒做手機(jī)銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認(rèn)為了，國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過近10年的發(fā)展，例如夏新、海爾、康佳、聯(lián)想等國產(chǎn)一線品牌，近來通過與韓國和臺灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產(chǎn)品設(shè)計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。
銷售情景2：某品牌手機(jī)？在哪里？是剛出來的吧。沒聽過。
?不良應(yīng)對：
1、 是嗎？這個品牌出來好幾年了。
2、 這可是**明星代言的呢！
3、 這是個新品牌，剛進(jìn)入市場。
4、 看過湖南衛(wèi)視嗎？天天在打廣告呢！就是這個品牌。
話術(shù)結(jié)構(gòu)分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹。
話術(shù)1：看來小姐對手機(jī)品牌一直很關(guān)注，這個品牌其實(shí)做了有一段時間了，只不過今年年初才進(jìn)入到我們這個地區(qū)。您看，這個廠家的介紹……（新上市品牌，一定要準(zhǔn)備廠家資料。）它是女性手機(jī)專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應(yīng)、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對女性專門設(shè)計了如星座運(yùn)程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應(yīng)最大的好處是只需手機(jī)搖一搖，即可實(shí)現(xiàn)更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等，而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下……
話術(shù)2：呵呵，這個品牌還有很多顧客不認(rèn)識，說明還有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＤ茸覀円黄饋砹私庖幌隆ㄏ群唵谓榻B一下廠商的情況。）生產(chǎn)廠家在中國手機(jī)之都深圳，是集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)于一體的大型公司，全國都有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。很多顧客用過這個品牌后都說好，現(xiàn)在是我們店內(nèi)賣得最好的品牌呢。
以O(shè)PPO手機(jī)為例：
話術(shù)3：呵呵，看來我得提議公司多做點(diǎn)廣告才行。其實(shí)我們在湖南衛(wèi)視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨(dú)家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網(wǎng)點(diǎn)，很多消費(fèi)者使用過后都覺得我們的手機(jī)質(zhì)量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。
銷售情景3：什么國際品牌？還不就是“山寨機(jī)”。
?不良應(yīng)對：
1、 我們是做正品行貨的，從不做“山寨機(jī)”的！
2、 你什么能這樣說呢？我們的確做的是國際品牌啊。
3、 這位先生，不懂不要亂說噢。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：大哥，您還挺時尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象的確很嚴(yán)重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨”米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個手機(jī)真假查詢的網(wǎng)址（WWW.tenaa.com），只要輸入移動電話機(jī)IMEI號驗證——相當(dāng)于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟恕＃ㄈ缡亲鲂胸浀模櫩鸵哺信d趣，只是不相信，可以在店內(nèi)現(xiàn)場查詢演示。）
話術(shù)2：大哥，握一下手，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機(jī)害死人啊！前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部手機(jī)，用了不到一個月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買手機(jī)還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對吧？再說了，您看我們店在**地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，如果不做行貨手機(jī)早關(guān)門了，您說呢？
話術(shù)3：小姐，您說的很有道理。現(xiàn)在市場上確實(shí)有很多店“掛羊頭，賣狗肉”。為了賺錢，不擇手段坑害消費(fèi)者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因為我也是打工的，賺點(diǎn)錢確實(shí)不容易。一直以來，我們店始終堅持經(jīng)營正品行貨、薄利多銷的原則，努力為顧客提供最好的服務(wù)。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買手機(jī)呢！
銷售情景4：顧客試了幾款手機(jī)后，什么都不說，起身就走。
?不良應(yīng)對：
1、 這幾款手機(jī)都不錯啊，沒有喜歡的嗎？
2、 你要找什么款式啊，不說誰知道呢！
3、 別走啊！要找什么款式，我?guī)湍阏野 ?/span>
?實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客既然試機(jī)，而且還試了幾款，說明是有購機(jī)需求的。“什么都不說，起身就走”只能說明兩點(diǎn)：要么顧客對手機(jī)本身不滿意，要么對手機(jī)銷售人員的服務(wù)及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應(yīng)對”都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。
所以，解決本案例問題的重點(diǎn)，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對癥下藥了。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（道歉法）先生請您留步，不好意思我是新來的，剛才可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學(xué)習(xí)成長的機(jī)會嗎？（女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光。）您覺得我哪里說錯了或沒有講清楚呢？（顧客一般會說：“不是的了，其實(shí)是……）（店員可以根據(jù)顧客回答的真實(shí)原因來重點(diǎn)介紹。）
話術(shù)2：（請教法）小姐，能請教您一個專業(yè)的問題嗎？您覺得這款手機(jī)外觀如何？（拿顧客最后看的一款手機(jī)。無論顧客如何回答，你都按以下話術(shù)跟進(jìn)。）您的回答真實(shí)臺對了！（接著問……）那您覺得音質(zhì)如何呢？
話術(shù)3：（幫忙法）先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。你能幫我一個小忙嗎？（等顧客回答。）是這樣的，我剛開始做手機(jī)銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購買呢？（顧客說：不是的了，其實(shí)是不太喜歡那款式，價格也貴了點(diǎn)。）是這樣啊，那您需要的是什么樣的手機(jī)呢？（顧客說：……）假如我能幫您找到這樣的手機(jī)，價格也比較合理的話，您會給我購買嗎？會！
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