銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。

?不良應對：

1、 不能賣，您再看一下了。

2、 不好意思，不能再低了。

?實戰策略：

面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續耐心跟進。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況：

第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經認可產品并且想購買了，這時要再次強調已是最低價，讓顧客放心。見話術1。

第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產品的價值，這時要留住顧客繼續講解，讓顧客多了解產品的價值。見話術2。

?銷售話術：

話術1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。

話術2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤眼”保護視力功能的，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看呢。……（詳細提煉所要推銷手機的賣點，可以多看一下手機參考書，也可以到太平洋手機、中關村在線等測評網站上學習。）

話術3：（測試成交）某某先生，我很好奇，假如我能讓價格便宜點你會買嗎？

銷售情景8：顧客問完價格，轉身就走。

?不良應對：

1、 別走啊，還可以便宜些。

2、 這款比較便宜。

?實戰策略：

顧客問過價格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價格、對產品不感興趣、再尋找其他產品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。

這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節柜臺繼續看，還是馬上離開門店。如果還是在店內瀏覽手機，可以繼續跟進。見機與顧客再次搭訕。如果轉身就要離開門店，可以采取以下話術盡力挽回。

?銷售話術：

話術1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實是…。）噢，原來是這樣，那我詳細給您說明一下吧。

話術2：某某小姐，這是我們最近的促銷機型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？

二、手機銷售話術——功能類

銷售情景1：你推薦這款手機攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素。

?不良應對：

1、 你買手機，又不是買照相機。

2、 手機照相本來就沒有用的。

3、 那你買NOKIA的好了。

?實戰策略：

顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復，給他一個購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。總之，分析出顧客真實的心理動機，才能給出好的答復。

就本案例而論，店員主動推薦的機型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。

如果店員堅持要把這款手機推薦給顧客，就必須扭轉顧客現在的觀點，弱化手機的“照相”功能，同時強化所推薦手機的賣點。

?銷售話術：

話術結構：轉變顧客觀念+弱化矛盾焦點+強化推銷重點。

話術1：先生/小姐，（認同顧客觀點。）這款手機的攝像頭從像素上來說確實不是最高的！（轉變顧客觀點，給顧客新觀念。）其實手機上的攝像頭只是為了日常隨便拍點東西時使用的，它畢竟不是專業照相機，它畢竟不是專業照相機，（弱化矛盾焦點）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當相機使用，相信家人出去旅游時也不會只帶個手機吧。另外，200萬像素，分辨率已經達到了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強化推銷重點。）您看，這款手機的相機還可以自動對焦、微距拍攝、調整光芒，還能進行名片掃描。（演示給顧客看。）

    話術2：小姐，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。） 其實生活中手機的照相功能使用得并不多，而且這款手機的綜合性價比要高于NOKIA，比如這款手機有……功能；（介紹你所推薦手機的獨特賣點，國產機功能、綜合性價比一定高于NOKIA的。）而且這款機還配有兩電兩充和立體聲專用耳機，還送你一個超值禮品包。買這款機真的很實惠……（也可綜合話術1來進一步說明。）

話術3：（化缺點為優點）是的，這款手機正是因為像素不高，所以才那么便宜。我們花錢買手機，其實買的是它的通話質量，而不是一堆不太實用的功能，您說對嗎？

銷售情景2：顧客試機后說：“聲音太小了、拍照不清楚。”等等。

?不良應對：

1、 不會，聲音很大啊。

2、 手機又不是照相機，不清楚是自然的。

3、 是您不會用吧，這手機很好的。

?實戰策略：

累世問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用耳機，先確認試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術上，則可以從品質和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。

手機照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍攝，距離在1.5米內，不要抖動。拍完確認無誤后，再拿給顧客看。

?銷售話術：

話術1：其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？

而且像這種大品牌手機它也肯定不會像雜牌機似的為了聲音大就裝上8個喇叭。N沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。

話術2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機像諾基亞、摩托羅拉、三星設計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太大的揚聲器也容易出現破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是合適聽見。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。當然在吵鬧的環境中您還可以把手機設置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？

話術3：您正看這部手機是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機銷售經驗來看，手機拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產品知識。

一是像素：當然是越高越好，您看這款手機的像素比較高了，所以不是像素問題；

二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于手機的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機是……

三是屏幕：這也是大品牌手機和非品牌手機的差別所在，好的手機屏幕分辨率高，而有些手機一般分辨率較低，號稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達QVGA（320*240）水準的手機來說，肯定是比不上的。

而拍攝技巧方面，手機拍照應盡量選擇在1.5米以內的物體，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。來我再幫您調試一下…… 

銷售情景3：電池能用多久啊？待機時間能有多久啊？

?不良應對：

1、 電池放心使用，能用很久的。

2、 我看一下說明書再告訴您。

3、 不使用的情況下，能待兩天左右吧。

?實戰策略：

【知識鏈接】：

手機工作在等待狀態時稱為待機。待機時間取決于電池的容量及手機消耗電流的大小，如屏幕材質、背景/鍵盤燈光、藍牙開啟等等。

總體來說注意受以下因素影響：

1） 手機使用環境、電池性能以及手機本身質量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機就需要通過加大功率的方法來維持信號的傳送，這樣就加大了手機電池的耗電量。在質量方面，如果手機電池和手機的接觸點上出現臟污或者被氧化現象，就會對手機內部零件產生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響手機的待機時間。

2） 電池當前的實際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機后前三次充電應該是每次用盡后在連續充12到14小時，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。

3） 手機固有的靜態待機功耗。

4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機功耗中占著相當大的比重。

5） 網絡情況以及手機發射系統的效率。根據GSM系統的設計，手機的發射功率將根據基站的指令自動調節，手機離基站遠，或處于信號陰影區、或手機發射天線系統效率低，手機就不得不調大發射功率，那么手機耗電就會成倍地增加。

6） 手機的動態使用情況：一個電話不打和連續不斷地打電話，顯然會是不同的情況。

7） 手機功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間自然也大不相同，手機只用來收短信和手機還用來打游戲兼收股市信息比起來，當然是越多功能越耗電，待機時間自然也越短。顧客當然喜歡待機時間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機時間分解為“小時”或：“分鐘”來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數字更具說服力。

?銷售話術：

話術1：現在的手機都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。可達到反復充電3500-5000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。

話術2：我們這款手機的標準待機時間為280個時間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時的待機時間，即正常開機不插卡的狀態下到自然關機。我們平常當然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。

如果您需要經常出差，也不用擔心電池不耐用。像這款手機是支持USB接口充電的，而且是標準接口，有電腦就可以充電。而且這種標準接口目前已經是行業通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？

話術3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實并非完全如此，一個手機真正使用幾天，取決于幾個方便：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數，這個當然越高越好，不過太高也不好，國家標準時電池不能超過1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機的使用時間一般在電話費不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個十幾年，您就放心使用吧！