一、手機(jī)銷售話術(shù)——價(jià)格類
銷售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問：“最低多少錢能賣？”
?不良應(yīng)對(duì)：
1.（店員馬上回答）最低***錢。
2.我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。
3.你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
很多顧客沒有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買。是不是？
話術(shù)2：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……
銷售情景2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說：“太貴了。”
?不良應(yīng)對(duì)：
1.不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2.想要，還可以再便宜點(diǎn)的。
3.最低可以給您打8.5折。
4.這樣子還嫌貴！
5.我們這里是不二價(jià)的。
6.多少錢才肯買呢？
?實(shí)戰(zhàn)策略：
這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。
就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說……（再次刺激購(gòu)買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的FABE推銷法則。）
話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)啊！
話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機(jī)價(jià)格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？
話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值；如果說會(huì)，就繼續(xù)問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣給您一臺(tái)吧！
話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。參考一下話術(shù)。）
銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？
?不良應(yīng)對(duì)：
1.不會(huì)吧，我們是全市最低的。
2.貴多少？差價(jià)全奉還！
3.因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
在回答類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營(yíng)正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營(yíng)水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。
在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后的原因。我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑！
話術(shù)3：小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。我們都希望花最少的錢買最好的手機(jī)是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。）
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時(shí)為價(jià)錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機(jī)，買的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”
銷售情景4：顧客問完價(jià)格后說：“我要考慮考慮。”
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 好的，您先考慮一下吧。
2、 是嗎？有需要再找我。
3、 不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯(cuò)。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
在手機(jī)店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購(gòu)買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款手機(jī)其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請(qǐng)問是價(jià)錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機(jī)的價(jià)值，這款手機(jī)貴在……（重點(diǎn)敘述手機(jī)的價(jià)值。）
話術(shù)2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了！（這樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕啊？沒關(guān)系，我有心理準(zhǔn)備。（測(cè)試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據(jù)顧客說的問題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說服顧客。）
銷售情景5：顧客問手機(jī)還可以便宜點(diǎn)嗎？
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 對(duì)不起，不可以。
2、 公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。
3、 便宜多少你會(huì)買呢？
?實(shí)戰(zhàn)策略：
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。
在回答這樣的問題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價(jià)，也要通過“為難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)。您先坐下，慢慢看，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買。您說對(duì)嗎？”
話術(shù)2：我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對(duì)有保障的”。來，我?guī)湍迳峡ǎ囈幌鹿δ埽惺芤幌率欠裣矚g。（說明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。
話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購(gòu)買您要的這款手機(jī)，比您今天購(gòu)買貴了50多呢！所以您趕上這樣實(shí)惠的促銷價(jià)格，已經(jīng)是很幸運(yùn)了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！
銷售情景6：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。
2、 你到其他店看一下吧。
3、 你買不買啊！不買不要搗亂。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機(jī)尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點(diǎn)，是要了解顧客有沒有購(gòu)買需求，如果有，說明顧客對(duì)手機(jī)價(jià)格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。
但無論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的服務(wù)，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說話語(yǔ)氣等，不能讓顧客覺得有任何一點(diǎn)“怠慢”之意。
?銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（測(cè)試顧客真實(shí)需求法）呵呵，如果這個(gè)價(jià)位賣，您會(huì)買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會(huì)買，接下來再問。）您認(rèn)為這個(gè)價(jià)位可能賣嗎？呵呵，這部手機(jī)……（介紹手機(jī)的價(jià)值。）
話術(shù)2：您真會(huì)開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的手機(jī)舉例。）您說的那款手機(jī)，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機(jī)的材料是不同的。一般來說，那種材料使用一個(gè)月就會(huì)出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國(guó)內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實(shí)價(jià)，并沒有您想象的那樣打的價(jià)格空間。
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