銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？
× 不良應對：
1、不會吧，我們是全市最低的。
2、貴多少？差價全奉還！
3、因為我們的手機好唄。
√ 實戰(zhàn)策略：
在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機，價格相差應不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機，拿就不具備可比性。
在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的手機是比其他品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國**公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點強調(diào)手機的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質(zhì)呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質(zhì)量，確保您用得放心。
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！
話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅持只做行貨手機。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”
銷售情景4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。”
× 不良應對：
1、好的，您先考慮一下吧。
2、是嗎？有需要再找我。
3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。
√ 實戰(zhàn)策略：
在手機店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在……（重點敘述手機的價值。）
話術(shù)2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了！（這樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕啊？沒關系，我有心理準備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。）
銷售情景5：顧客問手機還可以便宜點嗎？
× 不良應對：
1、對不起，不可以。
2、公司規(guī)定，明碼實價銷售。
3、便宜多少你會買呢？
√ 實戰(zhàn)策略：
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。
在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎？”
話術(shù)2：我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的”。來，我?guī)湍迳峡ǎ囈幌鹿δ埽惺芤幌率欠裣矚g。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。
話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）這個價錢時公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價，這個您放心。不過既然您這么喜歡，我和領導申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？
銷售情景6：顧客買手機砍價十分夸張時。
× 不良應對：
1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。
2、你到其他店看一下吧。
3、你買不買啊！不買不要搗亂。
√ 實戰(zhàn)策略：
這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機價格嚴重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。
但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務都要始終如一。顧客買或不買都應開心的服務，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點“怠慢”之意。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（測試顧客真實需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。）您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機……（介紹手機的價值。）
話術(shù)2：您真會開玩笑，我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。
銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。
× 不良應對：
1、不能賣，您再看一下了。
2、不好意思，不能再低了。
√ 實戰(zhàn)策略：
面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況：
第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品并且想購買了，這時要再次強調(diào)已是最低價，讓顧客放心。見話術(shù)1。
第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產(chǎn)品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。見話術(shù)2。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。
話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機的攝像頭可是800W的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看見。……（詳細提煉所要推銷手機的賣點)
銷售情景8：顧客問完價格，轉(zhuǎn)身就走。
× 不良應對：
1、別走啊，還可以便宜些。
2、這款比較便宜。
√ 實戰(zhàn)策略：
顧客問過價格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。
這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機，可以繼續(xù)跟進。見機與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實是…。）噢，原來是這樣，那我詳細給您說明一下吧。
話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？
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