銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣 ？

× 不良應對：

1、（馬上回答）最低***錢

2、我們這里是明碼實價，不講價。

3、你一定要的話價格會讓你滿意的。

√ 實戰策略：

很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！

銷售話術：

話術1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

話術2：全國統一零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……

銷售情景2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了。”

× 不良應對：

1、不貴啊，這已經很便宜了。

2、想要，還可以再便宜點的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這里是不二價的。

6、多少錢才肯買呢？

√ 實戰策略：

這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。

就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運用下面話術應對。

銷售話術：

話術1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調，注意結合FABE推銷法則。）

話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我一個同學，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！

話術3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？

話術4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續推銷手機價值；如果說會，就繼續問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內部價賣給您一臺吧！

話術5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。參考一下話術。）

第一次：某某先生，這部手機的顏色是代表著財富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部手機的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機對人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認同您的觀點。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？